Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Искусство торговой презентации - Coggle Diagram
Искусство торговой презентации
Понятие «Уникальное торговое предложение» (УТП). Истинные и ложные УТП.
Это маркетинговый термин, обозначающий информацию об уникальных свойствах товара или услуги, а также демонстрирующий выгоду для покупателя. УТП не является рекламным слоганом, но оно так же должно быть кратким, состоящим из одной информативной фразы и привлекающим внимание потребителей.
Истинное УТП – базируется на уникальных характеристиках продукта. Другими словами, когда кроме вашего продукта на рынке больше нет похожих товаров/услуг со схожими характеристиками. Это то, что изначально заложено в самом продукте и автоматически отстраивает его от конкурентов.
Ложное УТП формируется искусственным путем. Как правило, это одна характеристика продукта, которая преподносится целевой аудитории как исключительная, не имеющая аналогов. В подавляющем большинстве случаев такое УТП ложное, то есть основанное на искусственно улучшенном качестве.
Подлход Свойство-Выгоды в процессе презентации потребительских свойств продукта
Техника «свойства — выгоды» подразумевает последовательный перевод потребительских свойств товара в выгоду для клиента от его использования с применением элементов убеждающего высказывания.
Свойства и преимущества предлагаемого товара
Связующая фраза
Потребительские выгоды для клиента
Вопрос, завершающий фразу
Пауза после вопроса
выдержите паузу, чтобы клиент мог для себя ответить на ваш вопрос, обдумать ваше предложение, взвесить все «за» и «против» и в итоге принять правильное решение.
узнайте, как клиент относится к сущности вашего коммерческого предложения.
В процессе диалога с клиентом вы можете назвать несколько свойств товара, каждый раз повторяя связующие фразы и завершающие вопросы
Обязательно персонифицируйте связующую фразу – обращайтесь к клиенту по имени (если знаете его) или используйте местоимение «вы».
вы сможете наглядно и доступно объяснить клиенту, какие выгоды принесут ему определенные свойства товара
Структура торговой презентации.
Есть пять важных правил презентации товара
Мотивируйте клиентов на покупку, пробуждая ощущение обладания. Разрешите даме примерить платье и покрасоваться в нем перед зеркалом столько, сколько ей хочется.
Предугадывайте возражения.В работе с ними используйте такие фразы, как «часто говорят, что такой миксер можно купить дешевле, НО…» или «наверное, вы думаете, я преувеличиваю, ОДНАКО…» и т. п.
Рассказывайте о недостатках товара, ведь любой продукт не идеален.Если озвучить один-два несущественных минуса, покупатель поверит в честность продавца и проникнется к товару еще большей симпатией.
Продавайте не продукт, а результат.Лучшим пояснением этого утверждения будет фраза «продавать надо не дрель, а дырку в стене». Покупателю важно удовлетворение его потребности, решение какой-то проблемы, а не приобретение товара ради товара.
Используйте все методы предоставления информации.Например, подготовьте к презентации ассортимента товаров раздаточный материал. На все люди воспринимают сведения на слух.
Техническое обеспечение торговой презентации
В качестве технических средств презентаций используются несколько аппаратных решений: слайд-проекторы, графопроекторы, видеопроекторы, жидкокристалические дисплеи.
Слайд-проектор представляют собой прибор, который рассчитан на работу с использованием стандартных слайдов 24х36 мм.
Графопроектор— это оптическое устройство, проецирующее информацию с прозрачной пленки.
Видеопроекторпредставляет собой сложное электронно-оптическое устройство, предназначенное для проецирования видеосигнала на удаленный экран.
Проектор с жидкокристаллическим дисплеемпредставляет собой ЖК-монитор, положенный на рабочую часть графопроектора.
Проекционные экраны.При применении рассмотренных видов проекторов требуется использовать настенные, напольные, передвижные или складные проекционные экраны.