Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Система стимулирования сбыта турпродукта - Coggle Diagram
Система стимулирования сбыта турпродукта
Технологии стимулирования сбыта на рынке В2В
B2B – это сокращенный вариант английской фразы «business to business», который переводится как «бизнес ради бизнеса». То есть сделки в сегменте B2B проводятся не с конечными потребителями, а с компаниями, занимающимися коммерческой деятельностью и приобретающими товары и услуги для ее ведения.
Для прямого сбыта характерно непосредственное перемещение продукта от компании, которая его произвела, к покупателю. Эта схема реализации применима в случаях:
когда клиентская база компании маленькая, и территориально клиенты не сильно разбросаны;
когда объемы заказов очень большие;
когда цена на товар/услугу многократно превышает их себестоимость;
когда компания предоставляет услуги бизнесу.
Косвенный сбыт отличается тем, что путь продукта до клиента лежит через многочисленные компании-посредники. Он хорош для предприятий, если:
их продукцию покупают фирмы из разных отраслей деятельности;
клиентская база внушительная и распределена на огромной территории;
объем сделок небольшой, и возможно более частое их проведение;
конечная цена незначительно отличается от себестоимости продукци
Смешанный сбыт предполагает реализацию продукции через дистрибьюторов предприятия, которое ее производит. Такой вид сбыта рекомендуется организовывать при наличии обширной клиентской базы,
биржи;
оптовые торговцы;
дилеры;
онлайн-магазины.
Технологии стимулирования сбыта на рынке В2С
Это бизнес для потребителя – система коммерческих отношений между компанией-продавцом (business) и физическими лицами, которых называют конечным потребителем (consumer).
Маркетинговая деятельность предприятий, нацеленных на рынки сбыта, имеет характерные черты:
Производитель утверждает четкую программу, где учтено взаимодействие с конечным покупателем.
То, что приобретает потребитель, необходимо именно ему.
Клиент самостоятельно решает, где и как ему купить продукт.
Конечный потребитель не имеет экспертного опыта покупок.
При совершении сделки люди опираются на собственные нужды и следуют своим эмоциям.
Короткий цикл реализации.
Для бизнеса играет роль объем продаж, а не отдельный потребитель.
Продавцы предпочитают действовать шаблонно.
Применение массовых коммуникаций, удобных сервисов и приложений.
Вот несколько средств реализации товара в розницу:
Классические магазины – привычные для потребителей торговые точки. Их размеры могут быть любыми – от огромных торговых центров до мелких частных палаток.
Онлайн-продажа – реализация товаров через Интернет (это ИМ, доски объявлений и прочие ресурсы).
Телефонные продажи, телемаркетинг – прозвон клиентской базы с предложением продукта. Обычно этим занимаются менеджеры по обслуживанию клиентов, используя специальные скрипты продаж.
Рынки и мобильные (переносные) торговые точки.
Основные виды продаж B2C на розничном рынке:
Активные – предполагают поиск клиентов силами менеджеров. К этой категории относятся поквартирные обходы, холодные звонки, продажи на дорогах, в движущемся транспорте. Здесь очень важен опыт продавца и его навыки работы с покупателем.
Пассивные – не требуют активных действий менеджера для привлечения клиентов. Люди приходят сами, конкретно зная, что им нужно в магазине.
Принципы и алгоритм формирования программы по стимулированию сбыта.
Разработка программы связана с решением таких задач, как:
-установление целей стимулирования сбыта;
-выбор инструментов стимулирования сбыта;
-выявление круга участников;
-определение интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта;
-выбор средств распространения информации о программе стимулирования сбыта;
К мероприятиям по установлению целей и выбору инструментов стимулирования сбыта относят:
-стимулирование персонала (обучение, продвижение по службе, денежные премии, подарки, дополнительные отпуска, конкурсы профессионального мастерства, моральное поощрение сотрудников);
-стимулирование торговых посредников осуществляют в случае, когда их товары реализуются с помощью косвенного сбыта.
Конкретными методами стимулирования торговых посредников являются:
скидки с цены в зависимости от объема, оборота, повторных покупок;
предоставление бесплатных партий товаров;
бесплатная апробация образцов;
совместная реклама;
-реклама в местах реализации товаров;
-компенсация затрат на рекламу;
-торговые конкурсы.
Методы и показатели оценки эффективности программы стимулирования сбыта.
строится на ряде принципов:
1) оценка эффективности должна быть основана на фактах;
2) при оценке эффективности должно быть учтено мнение всех участников промомероприятия;
3) оценка эффективности должна быть проведена с учетом общей рыночной эффективности и действий компаний-конкурентов;
4) затраты на оценку эффективности должны быть значительно ниже, чем полученная в результате стимулирования сбыта прибыль;
5) результат оценки должен быть выражен в общепринятом формате, чтобы его можно было сравнить с другими показателями;
6) полученные данные должны соответствовать количеству исходных данных;
7) результаты оценки эффективности необходимо донести до всех заинтересованных в них лиц и применить на практике.
Цель стимулирования
Формирование имиджа компании
Осведомленность покупателей о товаре
Совершение пробной покупки
Улучшение системы дистрибьюции