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VENTA DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
TIPOS DE INDUSTRIA
CLIENTE INDUSTRIAL
Adquiere bienes y servicios para:
Su posterior incorporación al proceso de producción.
Para ser consumidos en el desarrollo de sus operaciones.
CARACTERÍSTICAS
Cartera de clientes bien definida
Clientela directamente consumidora
Clientes con conocimientos técnicos
Equipos de compra colectiva
Clientela informada sobre tecnologías emergentes
ETAPAS EN EL PROCESO DE COMPRA
Búsqueda de productos o suministradores alternativos
Evaluación de alternativas
Establecimiento de especificaciones del producto
Realización del pedido
Reconocimiento del problema
Evaluación de la satisfacción del producto, servicio o suministrador
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Lanzamiento o introducción
Crecimiento
Madurez
Declive
VENTA DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
Se realiza entre empresas.
Requiere planificación y estrecha colaboración fabriante-cliente.
Documentación técnica adecuada (manuales, explicación, folletos)
Comisiones en los ingresos de los vendedores para incentivar las ventas
Precio, Producto, Plaza, Promoción
