Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ B2B MARKETING - Coggle Diagram
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ B2B MARKETING
1. B2B Marketing là gì?
B2B Marketing B2B có thể hiểu là việc hoạt động marketing giữa các doanh nghiệp và tổ chức, đề cập đến việc trao đổi sản phẩm và dịch vụ của đôi bên.
2. Khách hàng tổ chức - họ là ai?
Các tổ chức chính phủ: CP; Chính quyền địa phương; Các tổ chức đoàn thể
Các KH Tổ chức khác: Trường học, bệnh viện, nhà thờ, chùa, các tổ chức phi lợi nhuận,…
DN thương mại: NSX thiết bị gốc; NPP CN, NPP
3. Đặc điểm của thị trường tổ chức
Nhấn mạnh đến bán hàng cá nhân
Cầu phái sinh
Vd: KH B2C có nhu cầu mua bàn nhựa, thì công ty nhựa Duy Tân phát sinh nhu cầu mua hạt nhựa nguyên liệu
VD: KH B2c có nhu cầu mua nệm Kimdal, thì công ty nệm Kimdal phát sinh nhu cầu mua mủ cao su nguyên liệu
Cầu về sp/dv B2B bắt nguồn từ cầu của sp/dv khác (sp/dv B2C)
Kênh phân phối ngắn hơn
Cầu kết hợp
Honda cần sx ra xe máy Lead: lốp xe, bánh mâm, yên xe, khung xe…
Khẩu trang: dân chun, thanh cố định, vải không dệt, vải kháng khuẩn
Nhu cầu được sử dụng đồng thời, các sp có nhu cầu sử dụng cùng với nhau: cầu kết hợp
Mối quan hệ giữa người bán và người mua chặt chẽ: chuyển đổi từ MKT giao dịch sang MKT mối quan hệ
Các chiến lược marketing – mix đặc thù
4. Phân biệt B2B và B2C
Đặc điểm địa lý và mục đích mua hàng
B2C: đặc điểm địa lý ngắn hơn có thể vài trăm mét là sẽ có 1 giao dịch B2C. Mục đích mua hàng là nhằm phục vụ nhu cầu cá nhân.
B2B: các giao dịch của B2B thường có đặc điểm địa lý rộng có thể xuyên lục địa, họ mua hàng với mục đích mua hàng sẽ giúp tăng năng suất, hiệu quả kinh doanh, tiết kiệm chi phí và cạnh trạnh với đối thủ cạnh tranh.
Quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng
B2C: không có sự tín nhiệm và trung thành cao giữa 2 bên. Doanh nghiệp phải đặt mình vào khách hàng để hiểu họ để có thể bán được nhiều sản phẩm.
B2B: quan hệ giữa 2 bên trung thành và tin tưởng nhau. Khách hàng trong mối quan hệ này là quan trọng vì họ có quyền lợi và ngân sách.
Quy mô đơn hàng
B2C: quy mô đơn hàng nhỏ
B2B: quy mô đơn hàng lớn
Phương thức mua hàng
B2C: phương thức mua hàng đơn giản hơn chỉ cần người mua đồng ý với giá của người bán đưa ra và không cần có hợp đồng mua bán cụ thể.
B2B: mua hàng phải dựa trên sự đàm phán về giá cả, số lượng, thời gian cụ thể để đưa ra được sự đồng ý của 2 bên và được xem là có hiệu lực khi 2 bên ký trên vào hợp đồng mua bán.
Khác biệt về khách hàng
B2B: giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp
B2C: doanh nghiệp với khách hàng cuối cùng, người tiêu dùng, khách hàng cá nhân và có thể là doanh nghiệp mua hàng hoá để tiêu dùng.
Phân phối
B2C: chiều dài kênh sẽ dài hơn và qua nhiều cấp trung gian độc lập khác nhau, trung gian của mô hình B2C lại đông đảo và dễ tiếp cận với khách hàng hơn, đó là các nhà bán sỉ, bán lẻ hay đại lý,…, tồn kho ở các nhà bán sỉ, lẻ, …
B2B: chiều dài kênh thường ngắn và trực tiếp, trung gian là các nhà phân phối công nghiệp và các đại diện nhà sản suất, tồn kho có thể tập trung ở nhiều kênh khác nhau.
Tầm quan trọng của các P
B2B
Product: các sản phẩm ở B2B yêu cầu mang đến giá trị cho cả 2 bên.
Promotion: phương thức truyền thông đúng sẽ giúp mối quan hệ giữa các doanh nghiệp đối tác tin tưởng và tạo ra được nhiều lợi nhuận hơn
Price: quyết định giá sản phẩm đối với B2B là rất quan trọng vì nếu như giá của doanh nghiệp bạn cao hơn các doanh nghiệp cạnh tranh thì nó sẽ tạo ra rào cản để phát triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp bạn với doanh nghiệp đối tác. Doanh nghiệp có thể sử dụng mô hình 3C: company, competitor, customer.
B2C
Product: sản phẩm ở B2C cần phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Dòng đời sản phẩm thường ngắn đòi hỏi người làm trong ngành B2C cần sáng tạo đổi mới.
Promotion: phương tiện truyền thông tích hợp sẽ giúp các nhà marketer đưa hình ảnh, giá trị của sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh và hiệu quả trong thời đại mới này.
Price: là thành phần rất quan trọng trong chiến lược marketing và nó quyết định đến sự chênh lệch giá, doanh thu và sự sống sót.
Những hoạt động truyền thông được sử dụng nhiều
B2C: tiếp thị tập trung vào sự phấn khích đối với 1 sản phẩm, tập trung vào việc tạo ra nền tảng có thiên hướng hướng đến khách hàng về quyết định mua hàng có lợi cho doanh nghiệp, sử dụng các phương tiện truyền thông phù hợp với nhân khẩu học, thuê các người nổi tiếng và ảnh hưởng đến thương hiệu nhằm tạo ra tiếng vang cho doanh nghiệp,…
B2B: sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để truyền tải thông điệp, sử dụng hình ảnh giá trị của chính những người đứng đầu, có ảnh hưởng như giám đốc, các chuyên gia,…, phát triển nội dung giáo dục,
5. Sản phẩm trong thị trường tổ chức
Phụ tùng:
là sản phẩm mà khách hàng mua để lắp vào sản phẩm của họ.
Vật liệu thô
Người mua:
Những nhà sản xuất
Các doanh nghiệp chế biến
Định nghĩa: là sản phẩm tạo ra từ công nghiệp khai thác hoặc nông lâm nghiệp
Thiết bị phụ trợ:
Thiết bị bảo quản: là dụng cụ để bảo quản máy móc
Thiết bị sửa chữa: là các thiết bị để sửa chữa các loại máy, hệ thống điện, nước.
Khái niệm: là thiết bị sử dụng cho hoạt động phụ trợ
Thiết bị vận hành: là dụng cụ phục vụ việc vận hành máy móc, văn phòng phẩm.
Vật liệu đã chế biến:
Khái niệm: Là những loại nguyên liệu đã qua chế biến mà không phải là các bộ phận cấu thành.
Ví dụ: Thuỷ tinh, kim loại,…
Khách hàng là những nhà sản xuất máy móc thiết bị.
Thiết bị nhẹ:
Đặc điểm: Có giá trị thấp
Ví dụ: máy tính, máy fax, máy in để bàn,…
là thiết bị có thể di chuyển được
Dịch vụ kinh doanh:
Bao gồm những dịch vụ cần thiết phục vụ trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Phân loại dịch vụ
Dịch vụ cho thuê tài chính
Dịch vụ điều hành sửa chữa
Dịch vụ nhân sự
Dịch vụ quảng cáo, quan hệ công chúng
Dịch vụ bảo hiểm
Dịch vụ kế toán, kiểm toán
Dịch vụ tư vấn
Dịch vụ chăm sóc sức khỏe
Dịch vụ an ninh, bảo vệ
Dịch vụ vệ sinh
Dịch vụ máy tính, tin học
Dịch vụ kỹ thuật
Dịch vụ pháp lý
Dịch vụ phân phối
Thiết bị nặng:
Đặc điểm
Người sử dụng thường là khách hàng
Được khách hàng mua đứt hoặc thuê theo hợp đồng
Là tài sản cố định
là thiết bị dùng trong sản xuất, khó di chuyển
Ví dụ: máy móc sản xuất,...
6. Môi trường MKT B2B
Vi mô
Đối thủ cạnh tranh
Nhóm công chúng
Trung gian Marketing
Nhà cung cấp
Khách hàng
Nội bộ DN
Vĩ mô
Công nghệ
Tự nhiên
Chính trị - Pháp luật
Dân số, Văn hóa, Xã hội
Kinh tế
Toàn cầu