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Naturaleza de la negociación - Coggle Diagram
Naturaleza de la negociación
Se trata de relaciones humanas
Relación de independencia
Conflicto de interés
Características
TIENE QUE HABER UNA CONFRONTACIÓN
No existen reglas, se resuelven conversando
Cree que ese es el camino porque piensa que tiene las capacidades suficientes para crear influencia para llegar a un estado de persuasión o que puede persuadir a la otra parte para en teoría obtener la mejor tajada de pastel CONFLICTO que termina siendo un acuerdo.
La comunicación es poder lograr que las partes voluntariamente se sienten a expresar su pensamiento en forma respetuosa y forma clara.
Dos involucrados (tienen dos puntos de vista diferente de una situación)
Elementos
Metas a las que se puede lograr encajar de una manera rápida con el mayor beneficio, es decir que esas metas sean comunes para el, convergentes
Metas o intereses conflictivos en el entorno natural de sus relaciones
Negociación distributiva
La negociación distributiva tiene como función resolver conflictos de interés, permite asignar cantidades fijas de recursos, por ello posee la cualidad: “yo gano, tú pierdes”.
Implica el movimiento de dinero
Características
Ofrecer, deshacer, para reposicionar nuestra estrategia
Cada parte quiere tener un resultado
La condición que impera es de tipo ganar, perder.
Cada parte tiene sus estrategias definidas
Tienen una relación y esos objetivos son diferentes, en proporción o cantidad, pero son diferentes. Los dos tienen el mismo interés, pero a la hora de sus intereses son incompatibles.
Todos los recursos ya están definidos y limitados
La idea de estas negociaciones son destructivas
Estrategia distributiva
La estrategia distributiva se concentra en desarrollar el poder relativo del negociador, convencer al otro de ese poder para modificar sus expectativas, se oculta celosamente la información, se intenta que la contraparte utilice la misma táctica.
Estrategia
Planificar o armar un plan para solucionar un conflicto o problema.
Planificar una solución para que ambas partes
Negociación Integrativa
La negociación integrativa, o por principios, tiene como finalidad encontrar intereses comunes y al mismo tiempo complementarios. Sirve para maximizar ganancias conjuntas, posee el atributo: “yo gano y tú ganas”.
Estrategias
Exploración de los intereses
Uso de técnicas para resolver conflictos: competencia, colaboración, compromiso, evasión y cesión de ceder, determinación, cooperación.
Intercambio de Información
Parafrasear
Es la explicación con palabras propias del contenido de un texto para facilitar la comprensión de la información que contenga dicho texto.
Actitud defensiva
Comportamiento que ocurre cuando se percibe una amenaza
Características
Discutir: cambiar los objetivos de las otras partes
Responder con lo mismo o contraatacar
Ignorar: desestabilizar
Convertirlos en amigos
