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Negociación integradora - Coggle Diagram
Negociación integradora
En que es diferente una negociacion
integradora
Incluso los negociadores bien intencionados pueden cometer los tres errores
negociar cuando no deben
negociar cuando s lo deben elegir una
estrategia adecuada
no negociar cuando deben
comprometerse con los intereses de la otra parte y con los propios hace que la resolucion
de problemas sea la estrategia preferible
no es necesario que
haya ganadores y perdedores
todas las partes pueden ganar
los negociadores buscan soluciones
ganar-ganar
Una negociacion integradora
conocida tambien
como de cooperacion, de colaboracion, ganar-ganar, de ganancias mutuas o de resolucionde problemas
en una negociacion integradora las metas
de las partes no son excluyentes
La ganancia de una parte no es a expensas de la otra.
permite a ambas
partes alcanzar sus objetivos
Para que una
negociacion se considere integradora
Intentar abordar las necesidades y los intereses, no las posiciones
Comprometerse a satisfacer las necesidades de todas las partes
Concentrarse en las afi nidades, no en las diferencias
Intercambiar informaci n e ideas
Crear opciones para una ganancia mutua
Emplear criterios objetivos para los estandares de desempeno
Panorama del proceso de negociacion
integradora
Creacion de un flujo libre de informacion
Un intercambio de informacion eficaz promueve el desarrollo de buenas soluciones integradoras
el fracaso en alcanzar acuerdos integradores
relacionar con el fracaso para intercambiar informacion suficiente que permita a las partes identificar las opciones integradoras
Para que ocurra el intercambio necesario, los negociadores deben estar dispuestos a revelar sus verdaderos objetivos y escucharse con atencion
los negociadores deben crear las condiciones para una discusion libre y abierta
sobre las cuestiones e intereses relacionados
Comprender las necesidades y objetivos
reales del otro negociador
Los negociadores tienen diferentes valores y preferencias
mentalidades y conductas
Lo que una parte necesita y quiere tal vez no sea lo mismo que la otra requiere y prefiere
los negociadores tambien difi eren en su
capacidad para diferenciar las necesidades e intereses de las posiciones
Destacar las afinidades entre las partes
y reducir las diferencias
los negociadores necesiten una perspectiva o
marco de referencia distintos
Es ecesario redefinir las metas individuales que se alcancen mejor mediante los esfuerzos de colaboracion dirigidos hacia una meta colectiva
A veces la meta colectiva es clara
y obvia.
Busqueda de soluciones que cubran las
necesidades y los objetivos de ambos lados
El exito de una negociacion integradora depende de la b squeda de soluciones que cumplan las necesidades y los objetivos de ambas partes
los negociadores deben ser
firmes pero flexibles
firmes
acerca de sus intereses y necesidades principales
Flexibles
sobre como se cumplen estos intereses y necesidades
Pasos importantes
Identificacion y definicion del problema
El paso de identificacion del problema suele ser el mas dificil
todavia mas cuando
participan varias partes
Definir el problema de una manera aceptable para ambas partes
Lo ideal es que las partes entren en un proceso de negociacion integradora
con poca o ninguna concepcion
previa acerca de la solucon y con la mente abierta acerca de las necesidades de la otra parte
Comprension del problema completo.
Identificacion de intereses y necesidades
las compatibilidades en los intereses que les permitan crear nuevas opciones que acepten
ambas
Tipos de intereses
esta en en juego varios tipos de intereses y que cada tipo puede ser intrinseco
intereses sustantivos
intereses de una relacion
intereses de un proceso
Algunas observaciones sobre los intereses
varias observaciones acerca de los
intereses y los tipos de intereses en una negociacion
Las partes pueden tener diferentes tipos de intereses en juego
Los intereses suelen provenir de necesidades o valores humanos muy arraigados
Casi siempre hay m s de un tipo de intereses impl citos en una negociacion
Los intereses pueden cambiar
Sacar a la luz los intereses
Exteriorizar los intereses no es siempre facil ni provechoso para uno
Generacion de soluciones alternas
La busqueda de opciones es la fase creativa de una negociacion integradora
El objetivo general es idear una lista de opciones o soluciones posibles para el problema
evaluar y seleccionar una de esas opciones
ser su tarea en la fase final
Resumen de la seccion
Nuestro analisis de los dos metodos basicos para generar soluciones alterna
puede dar la impresion de que si los negociadores crean sufi cientes opciones, encontraran una que
resuelva su problema con gran facilidad.
proponer opciones para el problema y producir opciones al redefi nir el problema
las abundantes opciones viables que satisfaran a un negociador, las importantes abordan directamente las prioridades principales
Evaluar y seleccionar opciones
una serie
de pasos separados
definiciones y estandares, opciones, evaluacion y seleccion.
Los negociadores necesitaran ponderar o clasificar cada opcion con criterios claros.
Factores que facilitan una negociacion
integradora fructrifera
Fe en la capacidad propia para resolver
un problema
Las partes que creen que pueden colaborar es mas probable que logren hacerlo
La experiencia aumenta la base de conocimientos del negociador
y la confianza propia,
Confianza en la validez de la posicion propia
y la perspectiva de los demas
requiere que los negociadores acepten como validos las actitudes, intereses y deseos de los demas
Un objetivo o una meta comun
Motivacion y compromiso para trabajar en equipo
La motivacion y el compromiso para resolver un problema mejoran de varios modos
Confianza
Si bien nada garantiza que la confi anza genere colaboracion, hay sufi ciente evidencia que sugiere que la desconfi anza impide la colaboracion
tres tacticas para obtener informacion del
otro negociador cuando desconfie
Negocie multiples puntos al mismo tiempo
Haga multiples ofertas al mismo tiempo
Comparta informacion y fomente la reciprocidad.
Comunicacion clara y precisa
los negociadores deben estar dispuestos a compartir informacion
sobre si mismos
Comprension de la din mica de la negociacion
integradora
Con frecuencia, los negociadores asumen que el proceso de negociaci n distributiva es
el nico modo de abordar las negociaciones