Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

CHAPTER 6: BUSINESS MARKETS AND BUSINESS BUYER BEHAVIOR - Coggle Diagram

- - - - Bên “được chọn” phải duy trì chất lượng hàng.
      - Bên “không được chọn” có gắng chào một mặt hàng mới hoặc khai thác điểm yếu của bên “được chọn”
    - - Bên “được chọn” tìm kiếm giải phát “giữ khách”.
      - Bên “không được chọn” nắm bắt cơ hội để chào mặt hàng mới.
    - - Là một thuật ngữ chỉ một chiến lược marketing để có được khách hàng và giữ chân họ.
  - - - Người sử dụng (thành viên của Tổ chức): sẽ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong nhiều trường hợp, người dùng bắt đầu đề xuất mua và giúp xác định thông số kỹ thuật của sản phẩm.
      - Người ảnh hưởng (nhân viên kỹ thuật): thường giúp xác định các thông số kỹ thuật và cũng cung cấp thông tin để đánh giá các lựa chọn thay thế. Nhân viên kỹ thuật là những người có ảnh hưởng đặc biệt quan trọng.
      - Người mua (Người thương lượng): có thẩm quyền chính thức để chọn nhà cung cấp và sắp xếp các điều khoản mua hàng. Người mua có thể giúp định hình các thông số kỹ thuật của sản phẩm, nhưng vai trò chính của họ là lựa chọn các nhà cung cấp và đàm phán. Trong các giao dịch mua phức tạp hơn, người mua có thể bao gồm các sĩ quan cấp cao tham gia vào các cuộc đàm phán.
      - Người quyết định: có sức mạnh chính thức hoặc không chính thức để chọn hoặc phê duyệt các nhà cung cấp cuối cùng. Trong việc mua thường xuyên, người mua thường là người quyết định, hoặc ít nhất là những người phê duyệt.
      - Người bảo vệ (Kiểm soát dòng thông tin): Ví dụ, các đại lý mua hàng thường có thẩm quyền để ngăn chặn các nhân viên bán hàng nhìn thấy người dùng hoặc người quyết định. Những người bảo vệ khác bao gồm nhân viên kỹ thuật và thậm chí thư ký cá nhân.
  - - - The economy
      - Supply conditions
      - Technology
      - Politics/regulation
      - Competition
      - Culture and customs
    - - Objectives
      - Strategies
      - Structure
      - Systems
      - Procedures
    - - Influence
      - Expertise
      - Authority
      - Dynamics
    - - Age/education
      - Job position
      - Motives
      - Personality
      - Preferences
      - Buying style