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CAP 2: Estrategia y tácticas de una
negociación distributiva
Tres razones de una negociación distributiva
Los negociadores enfrentan ciertas situaciones interdependientes que son distributivas, y para desempeñarse bien en ella necesitan comprender cómo funcionan
Debido a que muchas personas emplean estrategias y tácticas de negociación distributiva de manera casi exclusiva, todos los negociadores necesitan comprender cómo contrarrestar sus efectos
Cada situación de negociación puede requerir habilidades de negociación distributiva cuando está en la etapa de “declarar un valor”
Lado negativo
Suelen provocar que las partes que negocian se concentren
mucho en sus diferencias e ignoren lo que tienen en común.
¿Cómo funciona?
Oferta inicial:
La declaración inicial de cada parte (por ejemplo, la lista de precios del vendedor y la primera oferta del comprador).
Puntos objetivo:
Se conoce o se deduce cuando se realizan las negociaciones. Las personas suelen ceder el margen entre su punto inicial y su punto objetivo cuando hacen concesiones.
Puntos de resistencia:
La otra parte no conoce el punto de resistencia, el punto que una persona no superará y donde interrumpirá las negociaciones, y debe mantenerse en secreto.
Punto alterno:
Un posible resultado alterno al completar un acuerdo con alguien más. En algunas negociaciones una o ambas partes pueden tener la posibilidad de un acuerdo con otra parte.
Opciones:
Dan a los negociadores el poder de abandonar cualquier negociación cuando el acuerdo previsible no sea bueno.
MAPAN
La mejor alternativa para un acuerdo negociado, puede ser útil tener varias opciones, pues en realidad la mejor afectará la decisión de cerrar el acuerdo o de retirarse. Comprender la MAPAN y fortalecerla lo más posible otorga a un negociador más poder en la negociación, porque la MAPAN aclara lo que hará si no es posible alcanzar un acuerdo.
Estrategias fundamentales
Impulsar una conciliación cercana al punto de resistencia (desconocido) del vendedor, lo cual produce la parte más grande del rango de conciliación para el comprador.
Convencer al vendedor de que cambie su punto de resistencia al influir en la noción del vendedor acerca del valor y aumentar así el rango de negociación.
Si hay un rango de conciliación negativo, convencer al vendedor de que reduzca su punto de resistencia con el fin de crear un rango de conciliación positivo o cambiar su propio punto de resistencia para crear una coincidencia.
Convencer al vendedor de que es el mejor acuerdo posible en vez de hacerle pensar que es todo lo que puede obtener, o que es incapaz de obtener más, o que el comprador ganó al obtener más.
Otros elementos del proceso
Punto de acuerdo:
Un acuerdo dentro de
un rango de negociación positivo.
Mezcla de la negociación:
Es el conjunto de aspectos de una negociación. Cada artículo de la mezcla tiene sus propios puntos de inicio, objetivo y de resistencia. Algunos artículos tienen una importancia obvia para ambas partes; otros sólo la tienen para una parte. Los negociadores necesitan comprender lo importante para ellos y para la otra parte, y tomar en cuenta estas prioridades durante el proceso de planificación.
¿Cómo influir en el punto de resistencia de la otra parte?
El punto de resistencia se establece mediante el valor esperado de un resultado particular, el cual a su vez es el producto del valor y los costos de un resultado.
Un punto de resistencia también se ve afectado por el costo que una persona asigna al retraso o a la dificultad en una negociación (algo intangible) o al hecho de cancelar las negociaciones.
Los puntos de resistencia no deben cambiarse sin antes pensarlo bien; desempeñan un papel importante al establecer los límites de los negociadores y, a menos que haya una razón objetiva para cambiarlos, deben permanecer inalterados.
Tácticas
Valorar el objetivo, el punto de resistencia y los costos de terminar las negociaciones para la otra parte
Valoración directa:
La parte que revela la información cree que el acuerdo propuesto está dentro del rango de conciliación, y que la otra parte aceptará como verdadera la información ofrecida en vez de considerarla una maniobra para la negociación.
Valoración indirecta:
Significa determinar cuál información es probable que utilice una persona para establecer sus puntos objetivo y de resistencia, y cómo la interpretó.
Manejo de las impresiones de la otra parte
Actividades de encubrimiento:
El modo más sencillo de encubrir una posición es decir y hacer lo menos posible.
Acción directa para alterar las impresiones:
Presentar hechos que destaquen directamente su posición o para hacerla parecer más fuerte ante la otra parte.
Modificación de las percepciones de la otra parte
Un negociador aleja las impresiones de la otra parte de sus propios objetivos al hacer que los resultados parezcan menos atractivos o más alto el costo de obtenerlos.
El negociador también puede intentar que las demandas y las posiciones parezcan más atractivas o menos difíciles para la otra parte.
Manipulación de los costos reales de retrasos
o de la conclusión
Acción de interrupción:
Un modo de aumentar los costos de retrasar o concluir las negociaciones es incorporar al proceso a otras partes que influyan en el resultado.
Alianza con personas externas:
Una manera de alentar una solución es aumentar los costos de no alcanzar un acuerdo negociado mediante una maniobra de interrupción.
Manipulación del programa:
Sirve para aumentar la presión de tiempo en las negociaciones.
Compromiso
"Asumir una posición de negociación con una promesa explícita o implícita respecto del futuro curso de acción."
Establecimiento
Pronunciamiento público:
Una declaración de compromiso aumenta su potencia mientras más gente la conozca.
Vincularse con una base externa:
Procurarse uno o más aliados.
Elevar la prominencia de las demandas:
El punto se refuerza mediante diferentes canales de comunicación para transmitir un compromiso.
Reforzar la amenaza o la promesa:
Las declaraciones
extensas, detalladas y muy exageradas minan la credibilidad. En contraste, las declaraciones sencillas y directas de demandas, condiciones y consecuencias son más eficaces.