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MERCADO DE LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES, Captura de pantalla 2022-05-16 a…
MERCADO DE LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES
Diferencias entre mercado INDUSTRIAL y mercado de CONSUMO
· Cartera de clientes menor.
· Relación entre cliente y vendedor más directa.
· Proceso de compra técnico.
· Negociación más larga.
· Menor variación de precio.
· Comunicación.
· Asistencia técnica.
CLIENTE INDUSTRIAL
características
Cartera de clientes bien definida.
Clientela directamente consumidora.
Clientes con conocimientos técnicos.
Equipos de compra colectiva.
Clientela altamente informada sobre tecnologías emergentes
FUENTES DE INFORMACIÓN
Internas primarias
Obtienen directamente por parte de la
empresa
Internas secundarias
La empresa ya posee con anterioruidad
sobre ella misma.
Externas primarias
Encuesta al cliente industrial
Estudio del comportamiento del cliente industrial
Encuesta al experto sector
Externas secundarias
Informes del sector publicados en asociaciones sectoriales
Publicaciones del INE
Webs de empresas del sector
Revistas económicas especializadas
PERSONAS que INTERVIENEN en el PROCESO de COMPRA
Iniciadores
Decisores
Influyentes
Compradores
Guadabarreras
Usuarios
ARGUMENTARIO DE VENTAS
