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Ventas personales y promoción de ventas, Armstrong, G. y Kotler, P.…
Ventas personales y promoción de ventas
Venta personales
Se refiere a la presentación personal que lleva a cabo la fuerza de ventas de la empresa, con el fin de vender y establecer las relaciones con los clientes
El vendedor es la persona que trabaja a nombre de la organización y lleva a cabo una o varias actividades como son la búsqueda de los prospectos, la comunicación, las ventas, entre otros.
Se generan vínculos de la empresa con los clientes
La empresa podrá realizar la creación de objetivos para organizar la coordinación de marketing y de ventas
Administración de fuerza de ventas
Se refiere al análisis, planeación, ejecución y control de las actividades que se llevan a cabo en la fuerza de ventas
Estructura de fuerza de ventas
Territorial
Cada vendedor tendrá asignada una región
Por producto
El vendedor se especializa en vender solamente una cantidad de artículos
Por clientes
El vendedor se especializa en vender solamente a ciertos clientes
Proceso de ventas personales
Son los pasos que un vendedor sigue para vender
Búsqueda de prospectos
El vendedor reconoce los clientes potenciales
Preacercamiento
El vendedor aprende lo más que pueda del cliente antes de hacer una visita para ventas
Acercamiento
El vendedor conoce por primera ocasión al cliente
Presentación y demostración
Se transmite la historia de valor del producto hacia el usuario, se le muestra la manera en qué la oferta dará solución a sus necesidades
Manejo de objeciones
El vendedor estará en búsqueda, aclara y vence cada uno de los desafíos que se pueden presentar
Cierre
Se levanta el pedido del cliente
Seguimiento
Es una verificación realizada por el vendedor posteriormente de realizar la venta con el fin de asegurar el cliente quedo satisfecho
Promoción de ventas
Se refiere a los incentivos a un corto plazo que suelen fomentar la compra / venta de los productos y/o servicios
Herramientas de promoción para usuarios
Herramientas de promoción comercial
Herramientas de promoción de negocios
Armstrong, G. y Kotler, P. (2020).
Marketing: An Introduction
14th Edition. PEARSON.
