Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

ТЕХНОЛОГИИ ПЕРСОНАЛЬНОЙ ПРОДАЖИ В ИНДУСТРИИ ТУРИЗМА - Coggle Diagram

- - - - профессиональное общение
        
        Деловое общение между менеджерами и клиентом – дистенация. Для встреч нужен не друг (товарищ), а клиент.
        
        Личный контакт. Для создания комфортной и культурной атмосферы, внушение доверия для установления комфортных отношений именно на стадии первоначального контакта.
      - маленькая беседа
    - - вербальный (статистика утверждает, что лишь 20% - 40% коммуникаций осуществления при помощи слов.) Вербальное общение дает только 10%, а 90%- это невербальное общение;
      - невербальное значение – лучше понять человека и сделать вывод о его искренности
      - Форма «лояльность приветствия»= визуальный контакт + улыбка + акустическая система (скорость речи, дикция, четкость ∕внятность, манера говорить, паузы, тембр, грамотность, тональность, окраска звучания……) + позы, жесты + вербальное приветствие. Т.к. турпродукт специфический товар, покупатель приходя в офис формирует впечатление обстановки
        
        Грязный офис
        
        Невнимательный персонал
        
        Грубое отношение с клиентом
        
        Негативная обстановка
        
        Цена турпутевки (высокая)
  - - - Потребность- это ощущение недостаточности чего либо. Потребности обнаруживаются в мотивах, влечениях, желаниях и пр., побуждающих человека к деятельности и становящихся формой проявления потребности.
        
        Все многообразие потребностей может быть сведено к двум основным классам:
        
        биологические (витальные);
        
        информационные (лежащие в основе социальных потребностей).
- - - - Презентация должна быть адресной – клиент должен быть уверен, что презентация правдивая для кого, в таком случае вам подойдет отдых на море, исходя из ваших пожеланий…
      - Необходимо использовать вербальные средства предоставления продукта.
      - Невербальные сигналы клиент должен участвовать в презентации, вовлечение за счет вопросительных фраз
      - Наличие наглядной информации, именно в качестве иллюстрации, а не раздача клиенту, которая вышла …. Ознакомиться самостоятельно, а это плохо.
  - - - Схема: свойства продукта - связана типа «что вам позволит выгода»
  - - - 2)как предлагаемый турпродукт способен удовлетворить потребности клиента.
      - 3)как сильно клиент к моменту договора захотел удовлетворить эти потребности.
      - 1)как продавец смог обрисовать, как потребительские спросы тура (гостеприимство, обоснованность, надежность, эффективность, целостность, полезность, простота, яркость, гибкость).
      - 4)как грамотно и профессионально проведен продавцом этап продажи.
      - 5)к моменту обложения цены у клиента сформулировано и осознано полезность предлагаемого ему продукта.
    - - нельзя оправдываться и извиняться за цену, т.к. продавец должен быть уверен называемой цене, должен быть уверен, что турпродукт стоит этих денег;
      - цена должна быть названа как можно позднее, т.к. клиент должен купить турпродукт сейчас;
      - акцент должен быть не на цифры цены, а на пользу (учет потребителей, рыночной ситуации, особенности личности);
      - цена должна находиться внутри фразы.
- - - - Сопротивление контакту
        
        Клиент откладывает время встречи или способ контакта, демонстрирует незаинтересованность или берет инициативу на себя.
      - Сопротивление конкретному предложению (недостаточно удовлетворяет спрос)
        
        Клиент в принципе готов купить, но не осознает свою выгоду. Или его интересы лежат в другой сфере.
      - Сопротивление изменениям, боязнь нового, инертность
        
        Изменение — то, что может потревожить привычки клиента (его все устраивает и ему ничего не надо).
      - Ценовое сопротивление (проблема с финансами)
        
        Сомнения в соответствии стоимости.
      - Сопротивление насыщению
        
        Клиент насытился продукцией или устал от подобных предложений.
      - Эмоциональное сопротивление (затаенная обида, предубеждение)
        
        Этот вид сопротивления один из самых сложных. Клиент показывает раздражение, сомневается в авторитете компании.
      - Сопротивление принятию решения
        
        Клиент боится рисковать своими деньгами, сомневается в функциональности продукта, опасается за свой имидж, не хочет чувствовать вину в случае ошибки.
  - - - различать истинные причины от ложных;
      - переходить к другому возражению только после отработки предыдущего;
      - искать упущения в диалоге уже после его завершения;
      - использовать техники убеждения;
      - не принимать возражения на личный счет;
      - аргументировать каждую позицию.
  - - - Способ “Задать вопрос”
      - Способ “Предложи выгоду”
      - Способ “Я вас понимаю”
      - Способ “Спасибо за день, спасибо за ночь…”
      - Способ “Да, но…”
      - Способ “Именно поэтому…”
      - Способ “Уточнение”
      - Способ “Стадный инстинкт”
      - Способ “Болевые точки”
- - - - поощрительное стимулирвоание
      - материальное стимулирование
      - ценовое стимулирование
      - стимулирование дополнительными услугами