Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖ ТУРИСТИЧЕСКИХ УСЛУГ - Coggle Diagram

- - - - Апостериорный (прямой) метод.
      - Априорный (косвенный) метод.
    - - критериальная оценка перспективности сегментов
      - выбор целевых сегментов и стратегии охвата рынка
      - позиционирование на рынке
    - - параметры продукции
      - основные конкуренты
      - группы потребителей
    - - Возможности туристического оператора условно можно разбить на следующие категории:
        
        финансовые (наличие у собственников оператора источников финансирования грядущих рекламных кампаний, туристических кредитов и т.д.);
        
        деловые (наличие у оператора связей и договорных отношений с перевозчиками, хотельерами, экскурсионными бюро и т.д., наличие личных связей с другими операторами и агентствами, в органах власти);
        
        базовые (прежде всего это наличие офиса и его внешний и внутренний вид, наличие у оператора лицензии и срок ее действия, уровень качества оргтехники и средств связи);
        
        информационные (наличие у оператора информации или доступа к источникам информации, информационная оснащенность);
        
        возможности персонала (внешний вид, возраст, коммуникабельность, обаятельность, профессионализм, эрудиция, знание иностранных языков, ПК);
        
        технологические (наличие у оператора «ноу-хау» применяемых в постоянной работе технологий: технологии ведения переговоров, телефонных продаж, нейролингвистического программирования и т.д.).
        
        Таким образом, сегментирование туристического рынка проводится не только с целью разбивания всех потребителей на определенные категории и сегменты, но и для определения потребностей каждого выделенного сегмента и возможностей туристического оператора для их качественного и эффективного удовлетворения.
- - - - Закон спроса: чем выше цена на определенный товар тем меньше спрос на этот товар, и наоборот чем ниже цена тем выше будет спрос
        
        К неценовым факторам относятся:
        
        Мода на определенный товар повысит спрос и сдвинет кривую спроса вправо и наоборот мода прошла спрос упал.
        
        Доход. В отношении большинства товаров повышение дохода ведет к росту спроса на более качественные товары.
        
        Вкусы потребителя, то, что предпочитает носить потребитель.
        
        Цены на сопряженные товары. Товары обычно объединяют в две группы: заменяющие и дополняющие. Они по-разному влияют на спрос. Когда два продукта взаимозаменяемы рост цен на один из них вызовет увеличение спроса на другой. А когда два товара являются взаимодополняющими при росте цены на один, спрос на другой падает.
        
        Сезон. В зависимости от времени года спрос на одни товары падает, а на другие возрастает.
        
        Ожидания потребителей относительно будущих цен на товары, их наличия и возможных изменений в доходах способны изменить спрос.
        
        Изменения в структуре населения. Например, увеличение рождаемости приводит к увеличению спроса на детские товары.
- - - - Долгий цикл. Сначала знакомство, потом коммерческое предложение, затем переговоры, корректировки и, наконец, заключение контракта. Все это занимает много времени и может длиться месяцами.
      - Множество согласований. Чем дороже сделка, тем больше человек в ней участвует. Именно в B2B используется термин ЛПР — лицо, принимающее решение. Это человек, который решает исход сделки. Его хочет поймать на крючок каждый менеджер по продажам.
      - Дорогостоящие сделки. McDonald's продает 500 тысяч бургеров по цене $3. А вот производитель станков с ЧПУ продаст всего 20 своих изделий и получит столько же.
      - Приоритет рациональности. В B2C продажах человек может совершить покупку под воздействием сильной эмоции или для мгновенного решения проблемы. В B2B главная цель покупки — получить максимум прибыли при минимальных затратах. Все решения взвешены и последовательны.
      - Не продажи, а партнерство. Сбыть и забыть — так себе принцип для сегмента B2B. Абсолютное большинство компаний стремится к долгосрочному сотрудничеству. Постоянные партнеры — это регулярная прибыль. Да и удержать клиента гораздо дешевле, чем заполучить нового. Об этом хорошо написано в книге «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла.
  - - - Отличительной чертой B2C-сегмента является высочайшая конкуренция: предприятий и фирм, предлагающих свой продукт, очень много, как и потенциальных потребителей. Это заставляет участников рынка искать все новые способы удерживать и расширять свою долю, предлагая целевой аудитории выгодные условия покупки при высоком качестве товаров и услуг.
      - В B2C-секторе практически отсутствуют посредники, большинство продаж – результат прямого взаимодействия между представителями компаний и обычными потребителями. Сокращение цепочки за счет удаления посредников помогает ритейлерам поддерживать цены на конкурентном уровне и обеспечивать достаточно высокую прибыль. Для достижения своих целей предприятия применяют особые маркетинговые приемы.
      - B2C рынок отличается наибольшим количеством потребителей.
- - - - Согласно статистическим данным компаний «Alta tur» (г. Москва) и «Сага» (г. Киев), выбирая то или иное турагентство для приобретения туристских путевок, туристы доверяют прежде всего неформальным источникам информации: более трети опрошенных респондентов при выборе агентства ориентируются на рекомендации друзей и знакомых. Примерно столько респондентов ответили, что в первую очередь они будут пытаться обратиться к тому агентства, услугами которого уже пользовались и остались довольны. Такой подход позволяет уменьшить риск остаться обманутым или недовольным — страх, который очень распространен среди потенциальных туристов. Важную роль в выборе туристической фирмы играет известность компании, повышает доверие к ее услугам. Для полноты обзора проведенного маркетингового исследования отметим, что при условии, если вопрос наиболее удобной покупки путевки все-таки нарушается, то женщины значительно чаще предпочитают агентства, расположенным ближе к дому. А выбор туристической фирмы, расположенной недалеко от места работы, в большей степени характерен для людей с высшим образованием и/или высоким уровнем дохода, рабочий график которых, судя по всему, достаточно интенсивный. Результаты проведенного исследования Ассоциацией Всемирного совета по туризму и путешествия (WTTC) показали также, что мужчины проявляют большую активность в поиске и выборе предложений. Они чаще, чем женщины, считают, что лучше делать выбор туристических направлений самостоятельно. Люди среднего возраста сами ищут туры, а молодежь и люди старшего поколения часто полагаются на выбор родственников, друзей или знакомых.
    - - При выборе турфирмы необходимо иметь ввиду, что одним из критериев выбора турфирмы может быть опыт работы компании на рынке туристских услуг и квалификация ее сотрудников.
      - Необходимо определить кем является выбранная Вами турфирма - турагентом или туроператором. Если турфирма является турагентом, то необходимо выяснить с каким туроператором она работает. Сведения о туроператоре должны быть указаны в договоре о реализации туристского продукта.
      - Поищите информацию об опыте работы туроператора и о его репутации. Отзывы в интернете или рекомендации знакомых помогут вам подтвердить свой выбор.
      - Будет полезно поискать в Интернет новостях название туроператора. Там вы сможете найти статьи, определяющие его финансовую ситуацию. Часто крупному банкротству туроператора предшествует ряд инцидентов, например, не вылет небольшой группы людей, или скандал с партнером-авиакомпанией.
      - Потребитель имеет право на то, чтобы туристские услуги были безопасны для жизни и здоровья потребителя, окружающей среды, а также не причиняли вреда имуществу потребителя.
      - В соответствии с Федеральным законом «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» № 132-ФЗ от 24.11.1996 г. реализация туристского продукта осуществляется исключительно на основании договора. Договор заключается в письменной форме и должен соответствовать законодательству Российской Федерации, в том числе законодательству в области защиты прав потребителей.
    - - Неуверенное покупательское поведение наблюдается в ситуациях с высоким уровнем вовлечения, когда товар стоит дорого, покупка связана с риском, и разница между товарами разных марок невелика.
      - Привычное покупательское поведение проявляется при условии низкого вовлечения потребителя и небольшой разнице между товарами.
      - Сложное покупательское поведение наблюдается в ситуации, когда высокая степень вовлечения потребителей сопровождается значительными различиями между разными марками товара. Обычно это происходит, когда продукт стоит дорого, и его покупка связана с риском.
      - Поисковое покупательское поведение проявляется в ситуации, когда низкая степень вовлечения сопровождается ощутимыми различиями между разными марками товара