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Factores Que Afectan El Desempeño De La Fuerza De Ventas - Coggle Diagram
Factores Que Afectan El Desempeño De La Fuerza De Ventas
Externos
CIRCUNTANCIALES: El desempeño de los vendedores puede verse afectado por factores situacionales que a menudo escapan a su control.
TECNOLOGIA: Los cambios tecnológicos conducen al desarrollo de nuevos productos y al surgimiento de nuevas oportunidades de venta en el mercado. La tecnología hace que la fuerza de ventas de hoy sea más productiva, todo gracias a la conveniencia que ofrece de velocidad y conectividad.
FACTORES SOCIALES/CULTURALES: A medida que las sociedades y los individuos cambian con el tiempo, también lo hacen las oportunidades de mercado. Los cambios en los valores y el estilo de vida afectan lo que la gente compra y cómo responde a las diferentes campañas de marketing. Las cuestiones éticas son otra circunstancia social que afecta.
FACTORES ECONOMICOS: Los individuos y las organizaciones pueden comprar productos y servicios solo si tienen poder adquisitivo basado en sus ingresos, ahorros y disponibilidad de crédito.
COMPETENCIA: El número de competidores puede cambiar drásticamente el rendimiento. Con tantos contratistas, es muy importante que los gerentes de ventas identifiquen y prueben a sus competidores.
FACTORES LEGALES/POLITICOS: El número de leyes que rigen los negocios y las ventas ha aumentado drásticamente en las últimas décadas. Estableció leyes antimonopolio y de protección al consumidor de primordial importancia para agente de ventas.
ORGANIZACIONALES: Las variables organizacionales que pueden tener un impacto directo en el desempeño del equipo de ventas incluyen la cultura de la empresa, los recursos humanos, las finanzas y el posicionamiento en el mercado, así como otras variables de la mezcla de marketing.
POSICION EN EL MERCADO: Las empresas con fuertes posiciones de mercado para su fuerza de ventas proporcionan ventas competitivas para mejorar el desempeño de la fuerza de ventas.
RECURSOS HUMANOS: Son todas las personas que forman parte de la organización. Son el corazón que mantiene viva a la organización y continúa trabajando hacia sus objetivos. La parte que mantiene ocupados a los gerentes es mantener un buen equipo dentro de la empresa.
RECURSOS FINANCIEROS: La fortaleza financiera de la organización también puede afectar el desempeño del equipo de ventas. Las empresas con recursos financieros limitados pueden estar desventaja en su capacidad para desarrollar nuevos productos o aumentar su fuerza de ventas para cubrir todo el mercado.
CULTURA CORPORATIVA: La cultura o personalidad de la empresa tiende a impregnar todos los aspectos de la organización, incluidas las actividades de ventas. La alta dirección de la empresa tiene diversos valores y creencias que impregnan la organización.
ADMINISTRACION DE VENTAS: El desempeño del equipo de ventas es fundamental para los gerentes de ventas exitosos porque casi todo lo que hace un gerente de ventas puede afectar el desempeño de los vendedores. Ahora, está claro que la forma en que los gerentes de ventas planifican y organizan las actividades de la fuerza de ventas puede tener un gran impacto.
RECOMPENSAS EXTRINSECAS: Estas son las recompensas que controlan el gerente y el cliente. Cosas como salarios, bonificaciones y promociones son externas al individuo y, por lo tanto, son recompensas externas.
RECOMPENSAS INTRINSECAS: Estas son las recompensas que el vendedor obtiene por sí mismo. Cosas como el crecimiento personal y la autoestima son intrínsecas a las personas y, por lo tanto, son recompensas intrínsecas.
Internos
FACTORES PERSONALES
Estos incluyen la edad, la altura, la educación y el estado civil del vendedor. Estos factores tienden a ser buenos predictores del desempeño de la fuerza de ventas.
SATISFACCION EN EL TRABAJO
El rendimiento también dependerá de la satisfacción de los trabajadores. Esta satisfacción dependerá de cuánta recompensa, satisfacción, desafío o frustración encuentren.
NIVEL DE HABILIDAD
La competencia se refiere a la capacidad de un individuo para aprender y realizar las tareas requeridas. Estas habilidades se pueden modificar con el aprendizaje y la experiencia.
APTITUD
El desempeño laboral de un vendedor depende en gran medida de su propia competencia o habilidad. Diversos estudios han demostrado que existe una relación entre la eficiencia y el rendimiento.
MOTIVACION
Esto representa la razón de ser de todo comportamiento: los individuos actúan o actúan de cierta manera porque tienen un incentivo para hacerlo.
PERCEPCION DE LAS FUNCIONES
Es una comprensión de las necesidades, expectativas y presiones que las personas que los rodean, como la alta dirección, la gerencia, los clientes, la familia, etc. que comunican a los vendedores.