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Negociación internacional - Coggle Diagram
Negociación internacional
Negociación
Proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes.
Es utilizar técnicas persuasivas, mis que en el uso del poder para obtener las mayores ventajas de la otra parte,
El éxito de una negociación
Consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros intereses.
Aspectos a negociar en operaciones internacionales
Contrato de distribución
Objetivos comerciales
Gama de productos
Exclusividad
Joint - Venture
Planes de marketing
Resolución de conflictos
Diseño de la estructura directiva.
Compraventa de un producto
Calidad
Precio
Tipo y gama de producto
EL ENFOQUE GANADOR-GANADOR
La negociación tiene lugar mediante propuestas y contrapropuestas cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes.
Las dos partes quedan satisfechas cuando se cierra el acuerdo y, además, se crea un clima de confianza que abre a puerta a nuevos negocios.
Si bien el planteamiento ganador-perdedor puede ser beneficioso para cerrar un primer acuerdo especialmente, para la parte que tiene mis poder.
Negociación de tipo ganador-ganador
Es necesario que exista un intercambio de información entre las partes como base para la colaboración.
EL MARGEN DE NEGOCIACIÓN: POSICIÓN DE PARTIDA Y DE RUPTURA
La posición de ruptura (PR): es la posición mínima, a partir de la que ya no puede realizar mis concesiones y se retira de la negociación.
La posición esperada (PE): es una posición objetiva y realista que se traduce en lo que el negociador piensa obtener y que, en su criterio, representa a su vez una solución aceptable para la otra parte.
La posición de partida (PP): refleja la posición mis favorable, en la cual se cumplen todas las expectativas.
El margen de negociación es dinámico; las posiciones extremas de cada parte se van modificando a medida que se negocian los distintos apartados de un acuerdo.
DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN NACIONAL E INTERNACIONAL
Cuando se negocia con una multinacional las pautas de comportamiento, los procesos y las estrategias serán algo distintos en función del país en que se encuentre la filial.
La negociación internacional es mis vulnerable a cambios repentinos y decisivos en las circunstancias del país en el que se va a realizar el negocio, especialmente si se trata de mercados emergentes en los que existe un riesgo-país elevado.
En la negociación internacional, las partes deben negociar sobre un marco legal distinto
ELEMENTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN
La distancia al poder hasta la forma en que se adoptan los compromisos.
Culturas de "bajo contexto": Este tipo de comunicación es típico de países occidentales anglosajones como Estados Unidos, Inglaterra, Alemania y refleja la forma clara y precisa.
Culturas de "alto contexto": Las actitudes y circunstancias en las que se desarrolla la negociación son mis importantes que las propias expresiones.
Distancia al poder
Relaciones personales/profesionales
Confrontación/cooperación