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Administración Internacional ¢QUE SE NEGOCIA", Aspectos a negociar en…
Administración Internacional ¢QUE SE NEGOCIA"
Toda negociaciyn es un proceso de comunicaciyn entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un
acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes.
Negociar consiste en utilizar tecnicas persuasivas, mis que en el uso del poder para obtener las
mayores ventajas de la otra parte
COMPRAVENTA DE UN
PRODUCTO
Tipo y gama de producto.
Calidad.
Cantidad.
Precio.
Condiciones de entrega.
Condiciones y medios de pago.
Plazo de entrega.
Servicios complementarios.
CONTRATO
DE DISTRIBUCIÓN
Objetivos comerciales.
Gama de productos.
Èrea geogrifica.
Exclusividad.
Suministro a otros clientes.
Condiciones de entrega y de pago
JOINT-VENTURE
Delimitaciyn de productos, sectores, mercados y clientes.
Aportaciones de capital de cada socio.
Valoraciyn de activos, maquinaria, instalaciones, patentes,
marcas, asistencia tpcnica, etc., aportados por cada socio.
Compras de materias primas, componentes, maquinaria, etc.
Planes de marketing
EL ENFOQUE GANADOR-GANADOR
Casi todos los negociadores con amplia experiencia internacional estarían de acuerdo en que el
enfoque mis adecuado para una negociación comercial es el de ganador-ganador.
Algunas de las tácticas que se
utilizan en este tipo de negociaciones son:
Tener en cuenta las necesidades de la otra parte: ¿Qué es lo que realmente interesa al otro?
Centrarse en los intereses, no en las posiciones: las posiciones no son fáciles de modificar
Reciprocidad: no se debe hacer ninguna concesión de forma gratuita; siempre a cambio de una concesión de la otra parte.
EL MARGEN DE NEGOCIACIÓN: POSICIÓN DE PARTIDA Y DE RUPTURA
Toda negociación consiste en un intercambio en el cual las dos partes tratan de obtener el mayor
beneficio.
La posición de ruptura (PR): es la posición mínima, a partir de la que ya no puede realizar mis concesiones y se retira de la negociación.
La posición esperada (PE): es una posición objetiva y realista que se traduce en lo que el negociador piensa obtener y que, en su criterio.
La posición de partida (PP): refleja la posición mis favorable, en la cual se cumplen todas las expectativas.
DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÏN NACIONAL E INTERNACIONAL
Estas diferencias pueden analizarse teniendo en cuenta el entorno el que se van a realizar los
negocios.
Cabe distinguir entre entorno político, entorno legal, entorno económico y entorno
comercial.
En primer lugar, la negociaciyn internacional es mis vulnerable a cambios repentinos y decisivos
en las circunstancias del pats en el que se va a realizar el negocio, especialmente si se trata de
mercados emergentes en los que existe un riesgo-pats elevado.
ELEMENTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIÏN
Desde el punto de vista del contexto en que se desarrollan las negociaciones pueden distinguirse
dos tipos de culturas:
Culturas de "bajo contexto": son aquellas que utilizan formas verbales y no verbales muy claras y específicas, con expresiones gramaticales completas y poca
interpretación subjetiva.
Culturas de "alto contexto": son aquellas en las que la información se maneja en forma vaga y poco precisa. Las actitudes y circunstancias en las que se desarrolla la
negociación son mis importantes que las propias expresiones.
Aspectos a negociar en operaciones internacionales
Aspectos a negociar en operaciones internacionales
Aspectos a negociar en operaciones internacionales
JOSUE SANCHEZ VAZQUEZ