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"Negociación internacional" - Coggle Diagram
"Negociación internacional"
Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un
acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes
Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, mis que en el uso del poder para obtener las
mayores ventajas de la otra parte
El pxito de una negociaciyn consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte y
persuadirle
la negociación internacional de tipo comercial, aquella que tiene lugar entre empresas, con la finalidad de llegar a acuerdos sobre la comercialización de bienes y servicios en países distintos.
EL ENFOQUE GANADOR-GANADOR
Centrarse en los intereses, no en las posiciones
¿qué es lo que realmente interesa al
otro?
Para llevar a cabo una negociación ganador-ganador, las dos partes tienen que estar motivadas
para pensar mis como colaboradores que como competidores
Reciprocidad y Flexibilidad
POSICIÓN DE PARTIDA < DE RUPTURA
. Cada una de ellas comienza, implícitamente o de forma precisa, con tres posiciones a negociar:
La posición de ruptura (PR): es la posición mínima, a partir de la que ya no puede realizar mis concesiones y se retira de la negociación
La posición esperada (PE): es una posición objetiva y realista que se traduce en lo que el negociador piensa obtener y que, en su criterio, representa a su vez una solución aceptable para la otra parte
La posición de partida (PP): refleja la posición mis favorable, en la cual se cumplen todas las expectativas.
Toda negociación consiste en un intercambio en el cual las dos partes tratan de obtener el mayor beneficio
DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN NACIONAL E INTERNACIONAL
la negociación internacional es mis vulnerable a cambios repentinos y decisivos en las circunstancias del país.
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valorar la aceptación de los productos que se van a exportar y la actitud hacia la implantación de empresas extranjeras.
las partes deben negociar sobre un marco legal distinto
Las diferencias en el entorno económico son también muy significativas
El entorno comercial tambipn modifica la negociaciyn internacional, bisicamente, en tres
aspectos: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación
ELEMENTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN
Culturas de "bajo contexto"
son aquellas que utilizan formas verbales y no verbales muy claras y específicas, con expresiones gramaticales completas y poca interpretación subjetiva.
Culturas de "alto contexto"
son aquellas en las que la información se maneja en forma vaga y poco precisa. Las actitudes y circunstancias en las que se desarrolla la negociación son mis importantes que las propias expresiones.