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Negociación internacional - Coggle Diagram
Negociación internacional
¿Qué es?
Es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes.
¿Qué trata?
Ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación.
¿En qué consiste?
En utilizar técnicas persuasivas, mis que en el uso del poder para obtener las mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en el que el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado que se altera el proceso de negociaciyn habitual
Negociación Internacional
Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.
Aspectos a negociar en operaciones internacionales
CONTRATO
DE DISTRIBUCIÓN
JOINT-VENTURE
COMPRAVENTA DE UN
PRODUCTO
El enfoque GANADOR-GANADOR
Ambas partes se dan cuenta de que la otra parte tiene que obtener algo a cambio de las concesiones que haga a lo largo del proceso de negociación.
Las dos quedan satisfechas cuando se cierra el acuerdo y, además, se crea un clima de confianza que abre a puerta a nuevos negocios.
Tácticas que se utilizan en este tipo de negociaciones son
Reciprocidad
Flexibilidad
Centrarse en los intereses, no en las posiciones
Acuerdos sobre objetivos
Tener en cuenta las necesidades de la otra parte
El margen de negociación: Posición de partida y de ruptura
Posiciones a negociar
La posición de ruptura (PR)
Es la posición mínima, a partir de la que ya no puede realizar mis concesiones y se retira de la negociación.
La posición esperada (PE)
Es una posición objetiva y realista que se traduce en lo que el negociador piensa obtener y que, en su criterio, representa a su vez una solución aceptable para la otra parte.
La posición de partida (PP)
Refleja la posición mis favorable, en la cual se cumplen todas las expectativas.
Importante
El como fijar las posiciones
propias es analizar las posiciones de la otra parte.
Las posiciones extremas de cada parte se van modificando a medida que se negocian los distintos apartados de un acuerdo.
Diferencias entre negociación nacional e internacional
Negociación nacional
Riesgo político hay que valorar la aceptación de los productos que se van a exportar y la actitud hacia la implantación de empresas extranjeras. Hay países con un marcado carácter nacionalista, como por ejemplo Francia o Japón, que valoran mis favorablemente los productos locales frente a los de importación.
Negociación internacional
Es mis vulnerable a cambios repentinos y decisivos en las circunstancias del país en el que se va a realizar el negocio, especialmente si se trata de mercados emergentes en los que existe un riesgo-país elevado
Las partes deben negociar sobre un marco legal distinto
Elementos culturales de la negociación
Tipos de culturas
Culturas de "bajo contexto"
Utilizan formas verbales y no verbales muy claras y específicas,
Culturas de "alto contexto"
La información se maneja en forma vaga y poco precisa.
Elementos, desde la distancia al poder hasta la forma en que se adoptan los compromisos.
Relaciones personales/profesionales
Confrontación/cooperación
Distancia al poder
La relación con el tiempo
Compromisos verbales y escritos