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Modelo Harvard de negociación, ORTIZ MICAELA, NRC: 7070 - Coggle Diagram
Modelo Harvard de negociación
Contexto Histórico
Fue desarrollado por los profesores ROGER FISHER Y WILLIAM URY, de la Universidad de Harvard.
Fue utilizada por primera vez en 1980, estudia los problemas de la negociación, desarrolla y difunde métodos de negociación y mediación de manera mejorada.
Desde hace 20 años el método de Harvard es considerado el método mas eficaz de negociación y la mejor alternativa en términos de negociación cooperativa.
Este método fue utilizado inicialmente en las escuelas de negocio, basados en métodos de aprendizaje y experiencias reales de empresas familiares, relacionando la parte teórica con la practica, con las que se implican y a partir de las cuales reflexionan y toman decisiones.
Representantes
Roger Fisher
William Ury
Principios
Intereses
Intereses y no posiciones
Opciones
Invente opciones de mutuo beneficio
Personas
Separe las personas del problema
Criterios
Usar criterios objetivos
Tipo de técnicas y herramientas
Se comienza intercambiando información sobre intereses que defendemos (y no sobre nuestra posición), se intenta exponerlos claramente a la contraparte y dar a entender claramente sus intereses.
Es prudente hacer preguntas muy precisas y estar atento a las respuestas dadas.
Se separa la persona del objetivo de la negociación, lo que se busca respetar y mejorar la relación con la persona y con la organización que representa.
Aun negociando de ¨forma dura¨, se buscan siempre soluciones en donde las partes obtengan mutuo beneficio.
Elementos
3.Alternativas
Son las posibles acciones de cada parte, fuera de la mesa de negociaciones, son unilaterales.
4. Legitimidad
Son los criterios objetivos de razonabilidad que las partes van a elegir y utilizar para seleccionar las opciones y llegar al acuerdo; no son arbitrario.
2. Opciones
Son las ideas que surgen de ambas partes, en la mesa de negociaciones, crean muchas opciones y luego eligen las mas convenientes.
5.Comunicación
Significa la escucha activa, clara y respetuosa entre las partes. Es importante mostrar sensibilidad y comprensión al hablar y al escucharse.
1. Intereses
Son los deseos, las necesidades, las inquietudes, los temores de cada una de las partes.
6. Relación
La capacidad de las partes para trabajar colaborativamente.
7. Compromiso
Es el grado en que se van a involucrar las partes en la negociación para luego cumplir en el futuro con el acuerdo al que arriben.
ORTIZ MICAELA
NRC
: 7070
