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Venda de productes industrials - Coggle Diagram
Venda de productes industrials
Tipos de industria
El cliente industrial
Los clientes industriales adquieren bienes y servicios para:
Su posterior incorporación al proceso de producción.
Para ser consumidos en el desarrollo de sus operaciones, aunque no se incorporen de manera directa al producto elaborado.
Características de los clientes industriales
Clientela altamente informada sobre tecnologías emergentes.
Equipos de compra colectiva.
Clientes con conocimientos técnicos.
Clientela directamente consumidora.
Cartera de clientes bien definida.
Etapas en el proceso de compra
Reconocimiento del problema. Un problema puede ser resuelto con la compra de un bien o un servicio.
Establecimiento de especificaciones del producto. Envío de solicitud de adquisición al dpto. de compras.
Búsqueda de productos o suministradores alternativos.
Evaluación de alternativas. Criterios racionales, precio, condiciones de pago…
Realización del pedido. Selección de producto y proveedor.
Evaluación de la satisfacción con el producto, servicio o suministrador.
Venta de productos industriales
Es la que se realiza entre empresas. Requiere planificación y estrecha colaboración fabricante-cliente.
Debe existir una documentación técnica adecuada (manuales, explicación, folletos).
Los ingresos de los vendedores suelen manejar comisiones para incentivar las ventas.
No se deben olvidar las cuatro «pes» (precio, producto, plaza, promoción).
Ciclo de vida del producto
Tanto el producto de consumo como el industrial tienen cuatro fases:
Lanzamiento o introducción.
Crecimiento.
Madurez.
Declive.
