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Introducción a la Administración de Ventas y sus roles en evolución -…
Introducción a la Administración de Ventas y sus roles en evolución
¿QUÉ ES?
La planeación, la dirección y el
control de las actividades del personal de ventas
Esto incluye:
Selección
Capacitación
Reclutamiento
Asiganción
Equipamiento
Determinaicón
Supervisión
Motivación
Remuneración
¿QUÉ HACE EL GERENTE DE VENTAS?
Planean, dirigen y controlen las actividades del personal de ventas
Al mismo tiempo en el macroentorno
Tecnológicos
Legales
Económicos
Culturales
Competitivos
Éticos
Jerarquías de la administración de ventas
Gerente de ventas regional,
de división o de zona
Gerente de ventas de distrito,
de sucursal, o de campo
Gerente Nacional de ventas
Supervisor de ventas
Vicepresidente de ventas
Gerente nacional de cuenta
(GCN), gerente de cuenta
clave (GCC), ejecutivo
de cuenta senior
Representante de marketing,
representante de ventas, gerente de cuenta, Ingeniero
de ventas, vendedor
Asistente del gerente de ventas,
analista de ventas, gerente de
capacitación en ventas
Capacitación de la fuerza de ventas
Enfocados en la técnica de venta
Mejorar las telecomunicaciones
Combinar conceptos de ventas, marketing y finanzas
Compensación de la fuerza de ventas
Comisión Directa
Combinación (mezcla del sueldo)
Sueldo Directo
Análisis del volumen, los costos y la rentabilidad de las ventas
Asegurar la meta de utilidades
Mejorar la rentabilidad
Análisis del volumen de ventas
Relaciones del volumen de ventas, los costos y las utilidades por líneas de producto, territorios, clientes y vendedores
Administración de las relaciones con el cliente
Ganarse su lealtad y que los clientes leales son más rentables que los que no lo son
La fuerza de ventas de campo y el equipo de apoyo de marketing
de las ofi cinas corporativas
Auxiliares de venta
Exposiciones comerciales
Promoción de ventas
Publicidad no pagada del producto
Publicidad
Megatendencias que afectan a la administración de ventas
Fuerzas conductuales
Fuerzas tecnológicas
Fuerzas administrativas