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PSICOLOGIA ECONOMICA CAP.11 - Coggle Diagram
PSICOLOGIA ECONOMICA CAP.11
EFFETTO ANCORAGGIO
Si verifica quando le persone, dovendo assegnare un valore a una quantità ignota, partono per farlo, da un determinato valore disponibile
esistono due tipologie di ANCORAGGIAMENTO
attraverso un processo intenzionale di aggiustamento del sistema 2
L'euristica dell'ancoraggio e dell'aggiustamento è una strategia per stimare quantità incerte: partire da un numero ancorante, valutare se è troppo elevato o troppo basso e a poco a poco aggiustare la stima allontanandosi mentalmente dell'ancora
in genere l'aggiustamento finisce prematuramente
l'aggiustamento è un'operazione impegnativa, perciò i soggetti aggiustano meno quando le risorse mentali sono impoverite
attraverso un effetto priming causato dal sistema 1
questa tipologia di ancoraggio è ISTINTIVA
l'ancoraggio è una suggestione, cioè un qualcosa che ci induce a vedere, udire o sentire qualcosa semplicemente ricordandocela
la suggestione è un effetto «priming» che evoca selettivamente
evidenze compatibili
il 100% delle persone adottano l'ancora come stima
l'indice di ancoraggio tipico = 55%
è il rapporto tra la differenza di chi aveva l'ancora e chi no
es. degli immobiliaristi con un indice di ancoraggio dell 44%
Caso Campbell
clienti con ancora a max 12 barattoli/persona acquistavano 7 barattoli
clienti senza ancora compravano 3,5
in negoziazione l'effetto ancora è molto potente
difronte ad un'offerta scandalosa non bisogna ribattere con un'ulteriore offerta scandalosa ma bisognerà fare una sfuriata o minacciare di andarsene in modo da far capire alla controparte che non si tratterà a quella cifra