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CAP 4: Negociación. Estrategia y planificación - Coggle Diagram
CAP 4: Negociación. Estrategia y planificación
METAS
El primer paso para elaborar y ejecutar una estrategia de negociación es
determinar las metas propias
.
Sustantivas:
Un resultado específico.
Intangibles:
Tiene que ver con los sentimientos.
De procedimiento:
Cómo se quiere llevar a cabo la negociación.
Efectos
de las metas sobre la elección de
estrategia
Directos
Los deseos (fantasías) no son metas (objetivos específicos).
El vínculo entre las metas de las dos partes defi ne un problema que se va a dirimir y suele ser el origen del conflicto.
Hay límites para lo que pueden ser las metas (retiradas y otras opciones).
Las metas eficaces deben ser concretas, específicas y mensurables.
Indirectos
Otras metas de una negociación tal vez requieran iniciar una secuencia de episodios de negociación.
ESTRATEGIA
Después de expresar las metas, los negociadores prosiguen a seleccionar y desarrollar una estrategia.
Que es un “esquema o plan que integra los objetivos principales, políticas y secuencias de acciones de una organización en un conjunto coherente”
Comparación entre:
Tácticas:
Son movimientos de adaptación de corto plazo diseñadas para establecer o buscar estrategias amplias (o de nivel superior). Están subordinadas a la estrategia; se estructuran, dirigen e impulsan por consideraciones estratégicas.
Estrategias:
Aportan estabilidad, unidad y dirección a las conductas tácticas.
Métodos
Unilateral:
Se efectúa sin la participación activa de la otra persona, hace que una parte pase por alto, de manera intencional, cualquier información acerca del otro negociador.
Bilateral:
Incluye procesos para obtener información de la otra parte, y siempre es útil incorporar esa información a la elección de una estrategia de negociación.
Modelo de intereses dobles
como veículo de las estrategias
Estrategias situacionales alternas:
Obliga al negociador a determinar la importancia y la prioridad relativas de las dos dimensiones en el acuerdo deseado. Donde las alternativas son la COLABORACIÓN, CONCILIACIÓN, COMPETENCIA y PREVENCIÓN.
Estrategia de no participación:
Prevención.
Si uno puede cubrir las necesidades propias sin negociar es sensato utilizar una estrategia de prevención.
Si sencillamente no vale la pena dedicar tiempo y esfuerzo a negociar.
La conveniencia de las opciones disponibles: los resultados que pueden lograrse si las negociaciones no funcionan.
Estrategia de participación activa:
Conciliación:
Puede generar un esquema de ceder constantemente para mantener feliz a la otra parte o evitar un conflicto.
Competencia:
Tienden a crear esquemas de “nosotros-ellos” o de “superioridad-inferioridad”, los cuales distorsionan las opiniones
relacionadas con las contribuciones y los esfuerzos de la otra parte, al igual que distorsionan las percepciones de los valores, necesidades y posiciones de la otra parte
Colaboración:
La búsqueda ciega de un proceso integrador también hace que los negociadores dejen de tomar en cuenta a sus poderdantes en favor de aplicar el proceso de la negociación para su propio bien.
El FLUJO de las negociaciones
Siete pasos:
1. Preparación:
Definir qué es importante, las metas y cómo colaborar.
2. Desarrollo de la relación:
Conocer a la otra parte, semejanzas y diferencias, establecer un compromiso.
3. Recopilación de información:
Conocer lo necesario sobre los problemas, la otra parte y sus necesidades, la factibilidad de los acuerdos posibles.
4. Utilización de la información:
Integrar el caso que
prefieren para sus resultados y acuerdos preferidos, los cuales maximizan las propias necesidades del negociador
5. Ofrecimiento:
Pasar de una posición inicial ideal al resultado real.
6. Cerrar el acuerdo:
Fijar un compromiso hacia el acuerdo
conseguido en la etapa anterior.
7. Instrumentar el acuerdo:
Determinar quién necesita hacer qué, una vez alcanzado el acuerdo.
PREPARACIÓN para instrumentar la estrategia
1. Definición de los problemas:
La cantidad de problemas de una negociación, junto con la relación entre el negociador y la otra parte, son el elemento determinante principal para aplicar una estrategia distributiva o una integradora.
2. Recopilación de los problemas y definición de la mezcla de la negociación:
Hacer una larga lista de problemas en una negociación suele aumentar la probabilidad de éxito, en vez de reducirla, pero siempre y cuando todos los problemas sean reales.
3. Definición de los intereses:
El negociador debe definir los intereses y necesidades implícitos. Los principales, basados en el proceso y basados en la relación.
4. Definición de los puntos de resistencia:
¿Qué ocurrirá si la otra parte se niega a aceptar algunos elementos propuestos para la agenda o plantea los problemas de un modo que resulten inaceptables? Establecer el punto de resistencia y sus opciones.
5. Determinación de las opciones (MAPAN):
Son otros acuerdos que los negociadores pueden lograr y también satisfacen sus necesidades, definen si el resultado presente es mejor que otra posibilidad.
6. Establecimiento de los objetivos propios y posturas iniciales:
Definir el punto objetivo específico donde esperan de manera realista alcanzar un acuerdo y el precio solicitado, el cual representa el mejor acuerdo que uno espera lograr.
7. Valoración de los participantes y el contexto social donde ocurrirá la negociación
Cuando las personas negocian en su propio nombre determinan por sí mismas la mezcla de la negociación. Sin embargo, cuando las personas negocian en un contexto profesional puede haber más de dos partes.
8. Análisis de la otra parte:
Conocer los problemas, referencias, prioridades, intereses, opciones y restricciones de la otra parte es casi tan importante como determinar las propias.
9. Planificación de la presentación y la defensa del problema:
Presentar un caso con claridad y ofrecer hechos y argumentos que proporcionen amplio soporte; o saber refutar los argumentos de la otra parte con argumentos de peso.
10. Definición del protocolo:
¿Qué agenda debemos seguir?, ¿Dónde debemos negociar?, ¿Cuál es el periodo de la negociación?, ¿Qué se puede hacer si fracasa la negociación?, ¿Cómo daremos seguimiento a lo acordado? y ¿Cómo sabemos si logramos un buen acuerdo?