Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Chapter 5: CONSUMER MARKET AND BUYER BEHAVIOR - Coggle Diagram

- - - - Tập hợp các giá trị cơ bản, nhận thức, mong muốn và hành vi được học bởi một thành viên trong xã hội từ gia đình và các tổ chức quan trọng khác.
    - - Mỗi nền văn hóa chứa các tiểu văn hóa nhỏ hơn, hoặc các nhóm người có hệ thống giá trị chung dựa trên kinh nghiệm và tình huống chung của cuộc sống. Văn hóa bao gồm quốc tịch, tôn giáo, nhóm chủng tộc và khu vực địa lý. Nhiều tiểu văn hóa tạo nên các phân khúc thị trường quan trọng, và các nhà Marketing thường thiết kế các sản phẩm và chương trình marketing phù hợp với nhu cầu của họ.
      - Total market strategy: Chiến lược thị trường tổng thể, Tích hợp các chủ đề dân tộc và các quan điểm xuyên văn hóa trong một thương hiệu marketing chính thống, hấp dẫn sự tương đồng của người tiêu dùng giữa các phân khúc văn hóa hơn là sự khác biệt.
    - - Là xã hội, các bộ phận tương đối lâu dài và có trật tự mà các thành viên chia sẻ các giá trị, lợi ích và hành vi tương tự.
      - Các tầng lớp xã hội cho thấy sở thích sản phẩm và thương hiệu riêng biệt trong các lĩnh vực như quần áo, đồ nội thất gia đình, hoạt động du lịch và giải trí, dịch vụ tài chính và ô tô.
  - - - Group: Hai hoặc nhiều người tương tác để hoàn thành các mục tiêu cá nhân hoặc cùng nhau.
      - Word-of-mouth influence: Ảnh hưởng truyền miệng có thể có tác động mạnh mẽ đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Những lời nói cá nhân và khuyến nghị của bạn bè, gia đình, cộng sự và người tiêu dùng khác có xu hướng đáng tin cậy hơn so với những người đến từ các nguồn thương mại, như quảng cáo hoặc nhân viên bán hàng.
      - Opinion leader: Một người trong một nhóm tham khảo, vì các kỹ năng đặc biệt, kiến thức, tính cách hoặc các đặc điểm khác, gây ảnh hưởng xã hội đối với người khác.
      - Online social networks: Các cộng đồng xã hội trực tuyến BLOG, phương tiện truyền thông xã hội trực tuyến, cộng đồng thương hiệu và các diễn đàn trực tuyến khác, nơi mọi người xã hội hóa hoặc trao đổi thông tin và ý kiến.
    - - Các thành viên trong gia đình có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi của người mua. Gia đình là tổ chức mua hàng tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội, và nó đã được nghiên cứu rộng rãi.
    - - Một người thuộc nhiều nhóm, gia đình, câu lạc bộ, tổ chức, cộng đồng trực tuyến. Vị trí của người trong mỗi nhóm có thể được xác định theo cả vai trò và trạng thái.
      - Một vai trò bao gồm các hoạt động mà mọi người dự kiến sẽ thực hiện theo những người xung quanh. Mỗi vai trò mang một trạng thái phản ánh lòng tự trọng chung được trao cho nó bởi xã hội. Mọi người thường chọn sản phẩm phù hợp với vai trò và trạng thái của họ.
  - - - Nghề nghiệp khác nhau sẽ có nhu cầu mua, sử dụng sản phẩm khác nhau.
    - - Mọi người thay đổi hàng hóa và dịch vụ họ mua trong suốt cuộc đời của họ. Hương vị trong thực phẩm, quần áo, đồ nội thất và giải trí thường liên quan đến tuổi tác. Mua cũng được định hình bởi giai đoạn của vòng đời gia đình, các giai đoạn mà các gia đình có thể vượt qua khi họ trưởng thành theo thời gian. Những thay đổi ở giai đoạn cuộc sống thường là kết quả của việc nhân khẩu học và các sự kiện thay đổi cuộc sống kết hôn, có con, mua nhà, ly hôn, trẻ em đi học đại học, thay đổi thu nhập cá nhân, rời khỏi nhà và nghỉ hưu
    - - Mỗi người có tính cách riêng biệt ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của mình. Tính cách đề cập đến các đặc điểm tâm lý độc đáo phân biệt một người hoặc nhóm.
      - Tính cách (Tính cách mỗi người tiêu dùng gắn với 1 tính cách tiêu biểu của thương hiệu trong 5T: Trung thực (thực tế, thẳng thắn, lành mạnh và vui vẻ); Thông thái (Đáng tin, thành công); Thú vị (Sinh động, mới mẻ); Tinh tế (Sang trọng); Thoải mái (Đơn giản, phóng khoáng)
      - Tính cách có thể hữu ích trong việc phân tích hành vi của người tiêu dùng cho một số lựa chọn sản phẩm hoặc thương hiệu. Ý tưởng là các thương hiệu cũng có tính cách và người tiêu dùng có khả năng chọn các thương hiệu có tính cách phù hợp với chính họ.
    - - Lối sống của một người thể hiện trong tâm lý học của họ. Nó liên quan hoạt động (công việc, sở thích, mua sắm, thể thao, sự kiện xã hội), sở thích (thực phẩm, thời trang, gia đình, giải trí) và ý kiến (về bản thân, các vấn đề xã hội, kinh doanh, sản phẩm).
  - - - Một người có nhiều nhu cầu tại bất kỳ thời điểm nào. Một số là sinh học, phát sinh từ các trạng thái căng thẳng như đói, khát hoặc khó chịu. Những người khác là tâm lý, phát sinh từ nhu cầu được công nhận, lòng tự trọng hoặc thuộc về. Một nhu cầu trở thành một động lực khi nó được kích thích đến một mức độ đủ cường độ. Một động lực (hoặc ổ đĩa) là một nhu cầu đủ nhấn để chỉ đạo người đó tìm kiếm sự hài lòng.
    - - Nhận thức là quá trình mà mọi người lựa chọn, tổ chức và giải thích thông tin để tạo thành một bức tranh có ý nghĩa về thế giới
    - - Học tập mô tả những thay đổi trong một hành vi cá nhân phát sinh từ kinh nghiệm.
    - - Một niềm tin là một suy nghĩ mô tả mà một người nắm giữ một cái gì đó. Niềm tin có thể dựa trên kiến thức, quan điểm hoặc đức tin thực sự và có thể hoặc không thể mang một trách nhiệm về cảm xúc.
      - Thái độ mô tả một người đánh giá, cảm xúc và xu hướng tương đối nhất quán đối với một đối tượng hoặc ý tưởng. Thái độ đưa mọi người vào một khung tâm trí thích hoặc không thích mọi thứ,
- - - - Thương hiệu khác nhau – Cân nhắc nhiều: Hành vi mua hàng phức tạp (Kết hợp nhiều phương pháp marketing).
      - Người tiêu dùng thực hiện hành vi mua hàng phức tạp khi họ tham gia rất nhiều vào việc mua và nhận thấy sự khác biệt đáng kể giữa các thương hiệu. Người tiêu dùng có thể tham gia rất nhiều khi sản phẩm đắt tiền, rủi ro, mua không thường xuyên và tự sướng cao. Thông thường, người tiêu dùng có nhiều điều để tìm hiểu về danh mục sản phẩm.
    - - Thương hiệu giống nhau – Cân nhắc nhiều: Hành vi mua hàng thỏa hiệp (thử nghiệm) (Yêu cầu chế độ hậu mãi tốt để khách hàng quay lại).
      - Trong trường hợp này, vì sự khác biệt về thương hiệu nhận thức không lớn, người mua có thể mua sắm xung quanh để tìm hiểu những gì có sẵn nhưng mua tương đối nhanh chóng. Họ có thể mua chủ yếu với giá tốt hoặc mua thuận tiện. Sau khi mua, người tiêu dùng có thể trải qua sự bất hòa sau khi gây khó chịu (khó chịu sau khi bán) khi họ nhận thấy một số nhược điểm của thương hiệu đã mua hoặc nghe những điều thuận lợi về các thương hiệu không được mua. Để chống lại sự bất hòa như vậy, giao tiếp sau bán hàng của nhà Marketing nên cung cấp bằng chứng và hỗ trợ để giúp người tiêu dùng cảm thấy tốt về lựa chọn thương hiệu của họ.
    - - Thương hiệu giống nhau – Cân nhắc ít: Hành vi mua hàng thói quen => Dị biệt hóa thương hiệu.
      - Hành vi mua theo thói quen xảy ra trong các điều kiện tham gia người tiêu dùng thấp và ít sự khác biệt đáng kể về thương hiệu. Ví dụ, lấy muối ăn. Người tiêu dùng ít tham gia vào danh mục sản phẩm này, họ chỉ cần đến cửa hàng và tiếp cận với một thương hiệu. Nếu họ tiếp tục đạt được cùng một thương hiệu, thì đó là thói quen chứ không phải là lòng trung thành của thương hiệu mạnh mẽ.
    - - Thương hiệu khác nhau – Cân nhắc ít: Hành vi mua hàng tìm kiếm đa dạng.
      - Người tiêu dùng thực hiện hành vi mua hàng tìm kiếm sự đa dạng trong các tình huống được đặc trưng bởi sự tham gia của người tiêu dùng thấp nhưng sự khác biệt đáng kể nhận thức về thương hiệu. Trong những trường hợp như vậy, người tiêu dùng thường thực hiện rất nhiều chuyển đổi thương hiệu.
      - Chuyển đổi thương hiệu xảy ra vì lợi ích của sự đa dạng hơn là vì sự không hài lòng.
  - - - Quá trình mua bắt đầu với nhu cầu nhận dạng, người mua nhận ra một vấn đề hoặc nhu cầu. Nhu cầu có thể được kích hoạt bởi các kích thích nội bộ khi một trong những người mà nhu cầu bình thường, ví dụ như, đói hoặc khát,...
    - - Người tiêu dùng có thể có được thông tin từ bất kỳ nguồn nào. Chúng bao gồm các nguồn cá nhân (gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen), các nguồn thương mại (quảng cáo, nhân viên bán hàng, đại lý và trang web của nhà sản xuất, bao bì, màn hình), các nguồn công cộng (truyền thông đại chúng, tổ chức xếp hạng tiêu dùng, phương tiện truyền thông xã hội, tìm kiếm trực tuyến) và các nguồn kinh nghiệm (kiểm tra và sử dụng sản phẩm).
      - Khi có thêm thông tin, nhận thức và kiến thức của người tiêu dùng về các thương hiệu và tính năng có sẵn tăng lên.
    - - Đôi khi người tiêu dùng tự mình đưa ra quyết định mua hàng; Đôi khi họ chuyển sang bạn bè, đánh giá trực tuyến hoặc nhân viên bán hàng để tham khảo lời khuyên.
      - Người tiêu dùng không sử dụng một quy trình đánh giá đơn giản và đơn lẻ trong tất cả các tình huống mua. Cách người tiêu dùng đi về việc đánh giá các lựa chọn thay thế mua hàng phụ thuộc vào người tiêu dùng cá nhân và tình hình mua cụ thể. Trong một số trường hợp, người tiêu dùng sử dụng tính toán cẩn thận và suy nghĩ logic.
    - - Nói chung, quyết định mua hàng của người tiêu dùng sẽ là mua thương hiệu ưa thích nhất, nhưng hai yếu tố có thể xuất hiện giữa ý định mua hàng và quyết định mua hàng. Yếu tố đầu tiên là thái độ của người khác. Yếu tố thứ hai là các yếu tố tình huống bất ngờ. Do đó, sở thích và thậm chí ý định mua hàng không phải lúc nào cũng dẫn đến một lựa chọn mua thực tế.
    - - Công việc của nhà Marketing không kết thúc khi sản phẩm được mua. Sau khi mua sản phẩm, người tiêu dùng sẽ hài lòng hoặc không hài lòng.
      - Nếu sản phẩm không mong đợi, người tiêu dùng thất vọng; Nếu nó đáp ứng mong đợi, Người tiêu dùng hài lòng; Nếu nó vượt quá mong đợi, người tiêu dùng rất vui mừng.
      - Sự hài lòng của khách hàng là chìa khóa để xây dựng mối quan hệ có lợi nhuận với người tiêu dùng để giữ và phát triển người tiêu dùng và gặt hái giá trị trọn đời của khách hàng.
- - - - Nhận thức. Người tiêu dùng nhận thức được sản phẩm mới nhưng thiếu thông tin về nó.
      - Quan tâm. Người tiêu dùng tìm kiếm thông tin về sản phẩm mới.
      - Đánh giá. Người tiêu dùng xem xét liệu thử sản phẩm mới có ý nghĩa không.
      - Sự thử nghiệm. Người tiêu dùng thử sản phẩm mới ở quy mô nhỏ để cải thiện ước tính của mình về giá trị của nó.
      - Chấp nhận. Người tiêu dùng quyết định sử dụng đầy đủ và thường xuyên của sản phẩm mới.
  - - - Những nhà đổi mới là những người thích mạo hiểm — họ cố gắng ý tưởng mới với một số rủi ro.
      - Những người chấp nhận sớm được hướng dẫn bởi sự tôn trọng — họ là những người dẫn đầu ý kiến về cộng đồng của họ và áp dụng những ý tưởng mới sớm nhưng cẩn thận.
      - Những người chấp nhận chính thống sớm là có chủ ý — mặc dù họ hiếm khi là nhà lãnh đạo, nhưng họ áp dụng những ý tưởng mới trước những người bình thường.
      - Những người chấp nhận chính thống muộn thì hoài nghi — họ chỉ chấp nhận một sự đổi mới sau đa số của những người đã thử nó.
      - Cuối cùng, những người chấp nhận tụt hậu bị ràng buộc về truyền thống — họ nghi ngờ về thay đổi và chỉ áp dụng đổi mới khi bản thân nó đã trở thành một cái gì đó thuộc về truyền thống.