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CAP 9: Las relaciones en una negociación - Coggle Diagram
CAP 9: Las relaciones en una negociación
El contexto de una relación cambia la negociación
Una negociación dentro de las relaciones ocurre con el tiempo:
Un modo de convertir una negociación distributiva en integradora es que las partes se turnen para obtener un beneficio o recompensa.
A menudo, una negociación no es un modo para analizar un problema, sino una manera de conocer más a la otra parte y aumentar la interdependencia.
La solución de problemas distributivos sencillos tiene implicaciones para el futuro:
La conciliación de cualquier problema en una negociación puede crear precedentes no deseados para el futuro.
Los problemas distributivos dentro de las negociaciones en una relación pueden ser emocionalmente intensos:
Si una parte tiene sentimientos intensos por los problemas o la otra la hostiga, las partes pueden enojarse.
Es posible que una negociación dentro de las relaciones nunca termine:
Las partes una y otra vez intentan renegociar acuerdos o problemas anteriores que nunca se resolvieron del todo.
En muchas negociaciones, la otra persona es el problema principal:
Para ser efi caces, los negociadores deben “separar la persona del problema”
En algunas negociaciones, la conservación de la relación es la meta fundamental de la negociación, y las partes pueden hacer concesiones sobre problemas importantes para conservarla o mejorarla.
Tres reglas para negociar en una relación
No se apresure
a negociar: Dedique un buen tiempo a conocer a la otra parte, visitarla, conocerla y pasar tiempo con ella.
Reconozca
como una
negociación continua
un acuerdo de negocios de largo plazo.
Considere una
mediación
o una
conciliación
, piense en las funciones útiles que pueden desempeñar los terceros.
Negociaciones en relaciones de una comunidad
Son más cooperadoras y empáticas
Alcanzan acuerdos de mejor calidad
Toman mejores decisiones y se esfuerzan más por ponerlas en práctica.
Concentran su atención en los resultados de la otra parte y en los propios
Ponen más atención en las normas que establecen para colaborar.
Es más probable que compartan información y menos probable que apliquen tácticas coercitivas.
Es más probable que entablen una comunicación indirecta acerca de los conflictos y desarrollen una estructura singular para ellos
Puede ser más probable que recurran a avenencias o fórmulas específicas para resolver conflicto
Elementos importantes
Reputación
Es una “identidad percibida, reflejo de la combinación de características y logros personales sobresalientes, conducta mostrada e imágenes buscadas que se conservan con el tiempo, observadas de manera directa y/o comunicadas por fuentes secundarias”.
Confianza
“En lo que cree una persona y su disposición para guiarse por las palabras, acciones y decisiones de otra”
Los procesos integradores tienden a aumentar la confianza, mientras que los procesos distributivos la limitan.
Justicia
Distributiva:
A las partes les preocupa que una parte reciba más de lo que merece, que los resultados se distribuyan equitativamente o con base en las necesidades.
De procedimiento:
A las partes les preocupa no recibir un trato justo durante la negociación, no tener oportunidad de ofrecer su punto de vista u opinión de la situación o que no se les trate con respeto.
De interacción:
Se refiere al modo en que las partes se tratan entre sí en unarelación personal.
Sistémica:
Aborda el modo en que las organizaciones parecen tratar a los grupos de personas y las normas establecidas sobre su tratamiento.
Equilibrar la investigación con la defensa
Permite aligerar los conflictos interpersonales cuando hay relaciones vigentes y resolverlos con eficacia cuando surgen.
Al defender las propias opiniones: Hacer explítico el razonamiento, explorar ambos puntos de vista, estimular a ofrecer opiniones y cuestionar las opiniones de la otra parte de forma activa.
Al preguntar por las opiniones de los demás: Plantear suposiciones con claridad, compartir esos datos, preguntar con un interés genuino.
Al llegar un callejón sin salida: Investigar la lógica o datos que pueden cambiar la opinión de la otra parte, diseñar juntos una técnica que ofrezca más info.
Cuando se dude sobre expresar opiniones o experimentar con otras ideas: Participar en una lluvia de ideas para superar las barreras o alentar a la otra parte a expresarse,
Solución de conflictos en relaciones intensas y complejas
¿Qué hace una relación eficaz?
Busca formas de ser positivas y decir “sí” tan a menudo como sea posible. Afirma constantemente las
ideas, contribuciones, opiniones y preferencias del otro.
Aborda el conflcto como forma de trabajar en sus diferencias, en vez de tratar de evitarlo o dejarlo todo al tiempo.
Reparar la relación después de una pelea. El humor, el afecto, las disculpas y otras formas de “emoción positiva” que permiten una verdadera “conexión” con el otro
Señalar continuamente lo que a uno le gusta, valora, aprecia y respeta del otro, en vez de criticarse.