Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CAP 8: La ética en la negociación - Coggle Diagram
CAP 8: La ética en la negociación
Entendiendo la
ética
Definición
Son los estándares sociales que se aplican en todas partes a lo correcto o incorrecto en una situación específica, o un proceso para establecer tales estándares.
Proviene de distintas filosofías que pretenden
definir la naturaleza del mundo donde vivimos
normar las reglas de convivencia
El
razonamiento ético
Cuatro enfoques
Del resultado final:
La rectitud de una acción se determina al considerar sus consecuencias.
Del deber:
La rectitud de una acción se determina al considerar las obligaciones para aplicar los estándares y principios universales.
Del contrato social:
La rectitud de una acción se determina por las costumbres y normas de una comunidad.
Personal:
La rectitud de una acción se determina mediante la conciencia personal.
Tácticas
éticamente ambiguas
Gran parte de los problemas éticos en una negociación se relacionan con los estándares de decir la verdad: cuán honesto, confiado y abierto debe ser un negociador. La atención aquí se centra más en:
lo que dicen los negociadores (lo que comunican)
lo que afi rman que harán (y cómo lo dicen)
en vez de
lo que de verdad hacen.
Identificación
Concertación competitiva tradiciona:
No revelar su límite para abandonar la negociación; hacer una oferta inicial inflada.
Manipulación emocional:
Fingir enojo, temor, decepción; fingir alegría, satisfacción.
Representación errónea:
Distorsionar la información o los sucesos de la negociación al describirlos a la otra parte.
Representación errónea para las redes del oponente:
Dañar la reputación del oponente ante sus colegas.
Recopilación inadecuada de información:
Robo, infiltración, espionaje, etcétera.
Farolear:
Amenazas o promesas no sinceras.
¿Es
correcto
utilizarlas?
En una negociación existen reglas tácitamente acordadas:
Ciertas formas menores de falsedad —representación errónea de la verdadera posición propia ante la otra parte, faroles y manipulaciones emocionales— se consideran éticamente aceptables.
En contraste, el engaño directo y la falsificación suelen considerarse ilegales.
Engaño por omisión
Está comparado con mentir
Una característica importante de la naturaleza humana: mucha gente está dispuesta a dejar que la otra persona continúe operando con falsas premisas, pero evita realizar asertivamente una falsa declaración.
¿Por qué emplear
tácticas engañosas?
Motivos
Del poder:
Aumentar el poder del negociador en el ambiente de la concertación.
Otros:
La “orientación motivacional”, si los negociadores están motivados para actuar de manera cooperadora, competitiva o individualista entre sí.
Consecuencias
Eficacia:
Si emplear la táctica permite al negociador obtener resultados útiles que no serían posibles si se hubiera portado de manera ética, y si la conducta poco ética no es castigada, es probable que aumente la frecuencia de una conducta poco ética porque el negociador confía en que puede salirse con la suya.
Reacciones de los demás:
Las personas que descubren que se les engañó o explotó suelen enojarse. Además de “perder” la negociación, se sienten defraudadas por permitir que los manipularan mediante una maniobra sagaz.
Reacciones del yo:
Un negociador puede sentir cierta incomodidad, tensión, culpa o remordimiento. Esto puede conducir al negociador a buscar formas de reducir la incomodidad psicológica.
Detección
del engaño
Revelación de sí mismo:
Revelar varias cosas sobre sí mismo, como alguna acción deshonesta de su parte, en espera de que la otra parte confíe en usted y mencione acciones deshonestas.
Indicar las señales de engaño:
Señalar las conductas percibidas en la otra parte que indican que contacto visual, etc.
Interés:
Indicar su interés sincero por el bienestar de los demás: “ustedes son importantes para mí”, “me interesan mucho”, “comprendo su malestar”.
Mantener el statu quo:
Recomendar a la otra parte que sea sincera para mantener su reputación. “¿Qué pensará la gente?” Apelar a su orgullo y deseo para conservar una buena reputación.
Mención directa:
“Sólo dígame la verdad”, “seamos sinceros con esto”, “supongo que no tiene objeción en decirme todo lo que sabe”.
Silencio:
Crear un “vacío verbal” que incomode a la otra parte y la haga hablar y revelar información. Cuando diga una mentira, tan sólo mantenga el contacto visual pero permanezca en silencio.