Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Тема 10. Управление торговым персоналом - Coggle Diagram
Тема 10. Управление торговым персоналом
Методы оценки работы специалистов по продажам.
Чтобы оценить эффективность менеджера, необходимо обозначить конкретные критерии и показатели, на которые будет ориентироваться РОП. Прежде всего, это сравнение фактических показателей с поставленными планами по продажам:
результаты продаж – прибыль, объем проданных товаров, выполнение планов;
взаимодействие с клиентами – число новых и текущих клиентов, число потерянных покупателей, количество совершенных звонков, отправленных коммерческих предложений. В эту же категорию показателей можно отнести количество дополнительных продаж, среднюю сумму чека или длину сделки;
дебиторская задолженность. Кроме звонков и переписок, менеджер должен вовремя выставлять счета, контролировать просрочки клиентов по оплатам.
Количественные показатели.
объем продаж в целом или по конкретным категориям;
объем продаж во время акций;
прибыль с продаж;
время, потраченное на работу по телефону, переписки с клиентами;
охват продуктовой линейки – количество позиций в ассортименте, которые были проданы за период, и общее количество уникальных позиций в ассортименте;
количество звонков или переписок, которое приходится на одного клиента.
Качественные показатели
знание продукции, конкурентов или потребителей;
соблюдение правил и корпоративной культуры;
мотивация, целеустремленность;
умение подготовить презентацию для клиента.
образование, эрудированность менеджера, стремление к саморазвитию;
нравственные качества;
коммуникативные навыки, умение общаться с разными по темпераменту людьми;
склонность к творчеству или рутинной работе.
Технологии профессиональной мотивации и стимулирования труда специалистов по продажам.
Шаги по внедрению системы мотивации в компании
1Постановка целей и задач, определение четкой миссии предприятия.
2Организация рабочей группы.
3Работа над планом по внедрению системы стимулирования персонала.
4Его утверждение.
5Разработка программ вознаграждения за достижение поставленных целей.
6Создание вышеприведенных систем мотивации персонала.
7Подготовка документации.
8Внедрение мотивационных мероприятий и необходимая корректировка.
9Анализ работы подчиненных предприятия.
Виды мотивации персонала
Материальная. Предусматривает вознаграждение в денежном эквиваленте, в качестве услуг и материальных объектов. Она применима в отношении одного работника или группы, ко всей организации крайне редко, потому что считается малоэффективным методом.
Нематериальная. Работник получает эмоциональные выгоды, это устранение комплексов, душевное равновесие, признание собственных достоинств и др. Она применима к одному работнику, и всему коллективу, так как помогает формировать отношение каждого индивида к организации.
Положительная мотивация характеризуется применением положительных стимулов.
Отрицательная мотивация основана на отрицательных стимулах.
Внешняя мотивация. Благоприятное или неодобрительное воздействие на персонал, которое ведет к желаемому результату. В качестве награды предполагается, благо или наказание.
Внутренняя мотивация. Предполагает самостоятельное развитие мотивации у работника. Осуществление определенных задач приносит им моральное удовлетворение. Но при этом персонал может оставаться в поиске выгоды.Внешних мотивационных рычагов при внутренней мотивации недостаточно, для получения желаемого блага.
Мотивация и стимулирование персонала: в чем их отличие
Мотивация труда – это побуждение работника к эффективной деятельности. А стимулирование – это внешнее воздействие на специалиста с целью заставить его работать еще лучше, повысить его производительность.
Примеры мотивации персонала
Фото лучшего работника вывесят на доске почета предприятия.
К зарплате предусмотрена надбавка в размере 2% от личных продаж. Теперь приступим к рассмотрению другого термина.
Шесть сотрудников, имеющих лучшие результаты за выполненную работу по итогам, подведенным за квартал, будут награждены премией в размере двойного оклада.
Примеры стимулирования
Кто не выполнит план по реализации в этом месяце, будет лишен премии.
Вы не покинете рабочего место, пока не закроете годовой отчет.
Кому не нравятся условия работы, можете класть на стол заявление об увольнении, незаменимых людей нет.
Профессиональные компетенции менеджера по продажам
Коммуникабельность;
Инициативность;
Нацеленность на результат;
Ответственность;
Обучаемость;
Исполнительность;
Гибкость в общении;
Стрессоустойчивость;
Клиентоориентированность;
Дисциплинированность;
Навык ведения переговоров.