Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Тема 8. Технологии персональной продажи в туристской индустрии Наталья И.…

- - - - Полное (мы лично согласны с формулировкой возражения). Тут важно, с какой интонацией мы присоединяемся к возражению. Вот представьте, что вы говорите «да, полностью с вами согласен» монотонно и безучастно. И как собеседник на это отреагирует? А если сказать ту же самую фразу, только с максимальным проявлением эмпатии в голосе и невербалике, реакция будет полярной.
      - Частичное (мы озвучиваем солидарность с темой возражения).Мы присоединяемся не к формулировке возражения, а к самой сути. Самый шаблонный вариант: «Да, понимаю, вопрос … очень важен». Вместо многоточия подставляем тему возражения.
      - Личный пример (мы говорим, что были в похожей ситуации).Он дается всегда в прошедшем времени. Почему? По формулировке собеседник понимает, что вы раньше были в такой же ситуации и вы ее прошли.
      - Комплимент (мы делаем комплимент клиенту через его же возражение).Трюк в том, что потенциальный клиент не ожидает от вас услышать похвалы. Причем за возражение. Правильный комплимент поможет вам расположить собеседника к себе.
  - - - ССВ – свойство, связка, выгода., где свойство – любое продуктовое свойство, которое поможет решить возражение; связка – фраза, которая соединяет свойство и выгоду; выгода – ответ на вопрос «что даст клиенту использование свойства».
      - Аксиомный вопрос – вопрос, привязанный к общей ценности, на который человек точно ответит «да» (если его вырвать из контекста, то ответ останется таким же).
      - Метафора – сравнение выгоды с чем-либо для создания образа в голове клиента.
      - Параллельный пример – пересказ кейса другого клиента с похожим возражением.