Очень часто опытные продавцы недооценивают роль извлекающих вопросов. Найдя проблему, они тут же начинают с ней «бороться». Как правило, такая спешка отрицательно влияет на конверсию продажника. Допустим, видя, что заказчик переплачивает, он предлагает ему более практичный вариант. При этом покупатель может возразить, сказав, что и продукт, и стоимость товара его полностью устроили. Но если задавать клиенту извлекающий вопрос «Вы подсчитали вашу переплату за год?», то разговор бы перетек в другое русло.