Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Сбытовая сеть турпродукта - Coggle Diagram
Сбытовая сеть турпродукта
Внутренние каналы сбыта
Это, как правило, система филиалов и посреднических организаций, через которые продаются различные туристские услуги на территории самой станы (независимо от того, кому они продаются - гражданам страны или иностранцам, находящимся на территории данной страны).
Внешние каналы сбыта
Это определенное число зарубежных туристских фирм-посредников (туроператоров, турагентов), принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристские поездки в данную страну.
Виды поставщиков услуг в туризме.
Поставщики услуг подбираются по региональному интересу, виду туризма, содержанию программ обслуживания, а также по сегменту потребителей в возрастном, социальном и экономическом плане. Немаловажное значение имеют их деловые качества и репутация.
ВИДЫ
• предприятия, предоставляющие средства размещения (гостиницы, турбазы, мотели и др.);
• предприятия питания (рестораны, кафе, столовые и др.);
• экскурсионные фирмы;
• транспортные компании;
• предприятия организации досуга;
• спортивные предприятия и сооружения;
• рекреационные предприятия;
• бытовые фирмы другие торговые предприятия.
Формирование сбытовой сети: последовательность маркетинговых мероприятий, 7 Р туристского продукта.
Формирование сбытовой сети включает поиск перспективных партнеров по сбыту, изучение их деловых качеств, заключение сделки и последующую работу по совершенствованию сотрудничества
Основными каналами распределения турпродукта является:
прямая продажа через собственные филиалы или агентства;
электронная коммерция;
продажи через независимые турагентства;
продажи через действующих независимых туроператоров;
продажи через нетрадиционные каналы сбыта (крупные международные авиакомпании, банки, страховые компании, торговые дома, сети магазинов и т.п.).
Для продажи турпродукта необходимо соблюдать стандартную последовательность семи маркетинговых мероприятий, каждое из которых начинается на букву «Р» английского алфавита:
Product (продукт, товар-услуга) - все, что может быть предложено на рынок для внимания, приобретения, использования или потребления, что может удовлетворить какую - то потребность.
создание ценности
модификация и дифференциация
предоставление дополнительных услуг
пакетные предложения, коробочные продукты, модули
расфасовка
изготовление по заказу
Price (цена) - количество денег или других ценностей, которые клиент меняет на преимущества обладания или использования продукта или услуги.
цена покупки
цена потребления
цена и ценность
Promotion (продвижение) - действия, информирующие целевую категорию клиентов о продукции или услуге, о ее достоинствах и склоняющие к покупке.
каналы распространения
каналы продвижения (СМИ, прямой маркетинг, интернет)
стимулирование сбыта
реклама
коммуникации (личные, опосредованные)
PR и паблисити
имидж, слухи
методы партизанского маркетинга и т.д.
People (люди) - все люди, прямо или косвенно вовлеченные в процесс оказания услуги, например, сотрудники и другие клиенты.
персонал компании (сотрудники, менеджмент, культура, потребительский сервис)
персонал сторонних организаций (поставщиков и иных посредников, фондов, гос.учреждений и других властных и общественных организаций)
частные лица (лидеры мнений, эксперты, проводники идей)
покупатели, потребители, а также лица, влияющие на принятие решений
Process (процесс оказания услуг) - процедуры, механизмы и последовательности действий, которые обеспечивают оказание услуги.
стандартизация процессов оказания услуги
стандарты обслуживания
модифицикация услуг
расширение ассортимента основных и дополнительных услуг
Physical Evidence (физические характеристики) - обстановка, среда, в которой оказывается услуга. Действия, информирующие целевую категорию клиентов о продукции или услуге, о ее достоинствах и склоняющие к покупке.
5 more items...
Основные формы продажи турпродукта: формальная сеть, собственные бюро продаж, контрагентская сеть.
Собственные бюро продаж - это принадлежащие самой фирме-туроператору торговые точки, через которые ведется работа непосредственно с покупателями туров, а именно:
их информирование об имеющихся в продаже турах;
прием заявок на бронирование, заключение контракта на продажу, получение оплаты, прием загранпаспортов для оформления иностранной визы, оформление и выдача туристских документов (ваучеров, проездных билетов), рассмотрение жалоб и т. д.
Контрагентская сеть. Использование туроператорами посредников (субагентов) для продажи зарубежных туристских поездок является самым распространенным и эффективным способом максимального привлечения клиентов. Сотрудничество между туроператором и турагентом выгодно для обеих сторон.
• увеличение продаж туристских поездок;
• выход на новые рынки, в том числе на провинциальный рынок выездного туризма;
• сокращение расходов на содержание собственного персонала, аренду помещений, их оснащение и т. д.
Собственно бюро продаж - это принадлежащие самой фирме- туроператору торговые точки, через которые ведется работа непосредственно с покупателями туров, а именно: их информирование об имеющихся в продаже турах; прием заявок на бронирование, заключение контракта на продажу, получение оплаты И Т.Д
• информирование посетителей об имеющихся в продаже турах путем справочно-информационных стендов, устных сообщений, печатной информации (через справочники, брошюры, каталоги);
• выдача любой другой информации, касающейся туристских путешествий за границу;
• прием от посетителей заявок на бронирование тура по форме, установленной фирмой;
• прием от посетителей, подавших заявку на бронирование, загранпаспортов для оформления иностранных виз, проверка действительности этих паспортов;
Каналы продвижения турпродукта. Розничные агентства и оптовые туристские фирмы.
это совокупность фирм или отдельных лиц (посредников), которые принимают на себя или помогают передать другому лицу право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю, помогая, таким образом, производителю обеспечить нормальный процесс его коммерческой деятельности.
Каналы продаж находятся за пределами предприятия производителя
торговые посредники - независимые организации, главная цель которых - увеличить собственный объем продаж и прибыль, а уже потом - производителя. Поэтому они обращают свое внимание на те товары и услуги, которые пользуются наибольшим спросом и которые можно реализовать без особых усилий;
посредники в первую очередь заинтересованы в рекламе собственного имиджа и приобретении своих клиентов. Это значит, что они отдадут предпочтение тем производителям, которые позволят им скорее достигнуть этой цели;
посредники продают конкурирующие туристские продукты и услуги. Поскольку их комиссионные стандартны, у них нет желания прилагать особые усилия по продаже, пытаясь выделить какого-то одного производителя
посредники заинтересованы в основном в продаже тех туристских продуктов и услуг, которые находят наибольший спрос у потребителя, а не в продаже того полного объема услуг, который предлагает производитель.
Традиционные и нетрадиционные фирмы продаж турпродукта.
К традиционным формам продажи относятся Турфирмы, для которых эта деятельность является основной, обеспечивающей их жизнеспособность (ТА, туроператорские отделы продаж).
Нетрадиционные формы продаж действуют в отраслях, не связанных напрямую с туризмом. Сегодня крупные авиакомпании, банки, страховые общества, торговые дома открывают филиалы по продаже туристских путешествий.
Подбор партнеров по сбыту. Основные критерии выбора партнеров по сбыту: правоспособность, кредитоспособность, дееспособность. Способы продвижения право-, дее-, кредитоспособности.
Основные критерии
правоспособность,
кредитоспособность,
дееспособность,
функциональные характеристики.
Правоспособность подразумевает наличие у фирмы юридического основания заниматься продажей туруслуг и является главным условием установления деловых отношений.
Правовой статус определяется национальным законодательством и в разных странах подтверждается разными юридическими документами (лицензия, патент, регистрация в торговом реестре).
Кредитоспособность – наличие у фирмы денежных и материальных средств, необходимых для обеспечения своевременных расчетов по сделке. Кредитоспособность подтверждают
страхование коммерческого риска. В ряде стран обязательное страхование введено законодательно (турфирмы вносят страховой депозит как гарантию ответственности перед туристами);
наличие крупных основных фондов, недвижимости.
согласие на внесение авансовых платежей или предоплаты за операции по продаже туров.
CJM : сущность, принципы составления; софт для разработки, принятие решений на основе анализа пути клиента
Это его визуализированный опыт, история коммуникации с компанией с учётом мыслей, эмоций, целей, мотивов. Карта составляется от лица покупателя и выглядит как график с точками и каналами его взаимодействия с продуктом.
пять шагов для создания
Соберите информацию. Узнайте как можно больше о своём покупателе — создайте несколько персонажей и пропишите их мысли, эмоции, страхи и ожидания, связанные с продуктом или компанией.
Отметьте точки и каналы взаимодействия. Напишите, какие действия покупателя постепенно приводят его к продукту и какие каналы ему в этом помогают.
Обозначьте критические точки и барьеры. Выделите моменты, когда покупатель останавливается на своём пути к продукту: долго сомневается или делает выбор в пользу конкурентов.
Устраните барьеры. Опираясь на собранные данные, сделайте путь клиента быстрее и комфортнее.
Повторите сначала. С помощью новых CJM отслеживайте изменения в покупательском опыте и непрерывно улучшайте качество работы с клиентами.