Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Negociación: planificación, estrategia, estilos y tácticas - Coggle Diagram
Negociación: planificación, estrategia, estilos y tácticas
Efectos directos de las metas en la eleccion de una estrategia
cuatro aspectos del efecto de las metas en una negociacion
Las metas eficaces deben ser concretas, especificas y mensurables
Cuanto menos concretas
y mensurables sean nuestras metas, mas dificil sera
comprender lo que quiere la otra parte
determinar si la oferta
sobre la mesa satisface nuestras metas
comunicar a la otra parte
lo que queremos
Las metas se suelen vincular a las metas de la otra parte
El vinculo entre las metas de
las dos partes defi ne un problema que se va a dirimir
Hay limites para lo que pueden ser las metas
Si lo que queremos excede estos lmites
Los deseos no son metas
Los deseos se relacionan con
los intereses o necesidades que motivan las metas
Efectos indirectos de las metas en la eleccion
de una estrategia
Las metas simples y directas
en una sola sesion de negociacion y con una
estrategia de negociacion sencilla
solemos limitar nuestra opinion sobre
el efecto de buscar metas de corto plazo
iniciar una secuencia de episodios de negociacion
Plan general para alcanzar las metas propias
Comparacion entre estrategia y tacticas
Tacticas
Las tacticas son movimientos de adaptacion
de corto plazo
establecer o buscar estrategias amplias
Las tacticas estan
subordinadas a la estrategia; se estructuran
Comparacion de los metodos unilateral y bilateral de una estrategia
Una eleccion unilateral se efect a sin la participacion activa de la otra parte
las estrategias unilaterales pueden
ser problematicas precisamente por esa razon
Modelo de intereses dobles como
vehiculo para describir estrategias de negociacion
Estrategias situacionales alternas
El poder de este modelo estriba en que obliga al negociador
a determinar la importancia y la prioridad relativas de las dos dimensiones en el acuerdo deseado.
Estrategia de no participacion/Prevencion
La prevencion cumple varios propositos en
una negociacion estrategica
Si uno puede cubrir las necesidades propias sin negociar
utilizar una estrategia
de prevencion.
Si sencillamente no vale la pena dedicar tiempo y esfuerzo
hay razones para negociar en dichas situaciones
Comprension del flujo de las negociaciones
Etapas y fases
Desarrollo de la relacion
comprender sus semejanzas y diferencias
establecer un compromiso para lograr un conjunto de resultados
Utilizacion de la informacion
Los negociadores integran el caso que
prefi eren para sus resultados y acuerdos preferidos
Recopilacion de informacion
conocer lo necesario sobre los problemas
la factibilidad de los acuerdos posibles y lo que puede ocurrir
si no se consigue un acuerdo
Preparacion
definir las metas, pensar con anticipacion
c mo colaborar con la otra parte.
Ofrecimiento
proceso de pasar de una posicion inicial ideal al resultado real
Cerrar el acuerdo
etapa es fi jar un compromiso hacia el acuerdo
conseguido en la etapa anterior
Preparacion para instrumentar la estrategia.
El fundamento para triunfar en una negociacion no es el modo de jugar ni el dramatismo
Definicion de los problemas.
Recopilaci n de los problemas y definicion de la mezcla de la negociacion
Definicion de los intereses
Defi nici n de los puntos de resistencia.
Determinacion de las opciones (MAPAN).
Analisis de la otra parte
La planificacion efi caz tambien requiere trabajo intenso
Valoracion de los poderdantes y el contexto social de la negociacion
Actores directos
quien esta en nuestro equipo?
Actores de la oposicion
quien esta en su equipo?
Actores indirectos
quien esta al lado del campo?
Observadores interesados