Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Модели продаж - Coggle Diagram

- - - - Если в модели продаж есть всего один уровень, то клиент от начала и до конца взаимодействует с одним менеджером. Сотрудник берет на себя поиск потенциального покупателя или обработку входящего звонка, общение с ним, а затем решает вопросы с возвратом товара или некачественным оказанием услуг. Это та модель, которая используется большинством начинающих предпринимателей.
        
        У одноуровневой модели есть преимущества:
        
        она простая. Нет необходимости нанимать много менеджеров по продажам, достаточно найти одного человека, объяснить ему бизнес-процессы и дать задачи. Контроль и мотивация одного работника для предпринимателя также оказываются более простыми;
        
        она удобнее для клиента. Покупатель всегда общается с одним менеджером, который знает потребности конкретного клиента, нюансы его проблемы;
        
        она не привязывает продажи к другим отделам. При одноуровневой модели продажа не зависит от качества работы смежных отделов. В случае снижения показателей легко найти ответственного.
    - - При двухуровневой модели весь цикл продаж разделяется на двух людей. С менеджера по продажам снимается часть обязанностей и передается на аутсорс. У предпринимателя есть два варианта. Первый – передать обработку входящих звонков кол-центру или лид-менеджеру. Ассистент разделяет потенциальных клиентов на целевых и нецелевых, то есть берет на себя квалификацию. Затем целевой лид передается менеджеру по продажам. Если лид не целевой, но в перспективе может превратиться в клиента, то его данные заносятся в CRM-систему. Продавец может их изучить позже. От работы с нецелевыми и не перспективными лидами лид-менеджер отказывается. В таком случае у менеджера по продажам остается два других этапа работы: непосредственно продажа и сопровождение после заключения договора.
        
        Второй вариант разделения обязанностей – нанять аккаунт-менеджера, который будет сопровождать клиентов после заключения договора. Тогда менеджер по продажам занимается обработкой входящих звонков и доводит целевых клиентов до сделки. В таком случае задача аккаунт-менеджера заключается не только в контроле за правильностью доставки товара или оказания услуги. Он общается с клиентами и удерживает их, чтобы за новой покупкой они не ушли к конкурентам. Схема подходит компаниям с длинным циклом работы, когда после заключения сделки необходимо общаться с клиентом
    - - Если компания крупная, у нее большая база клиентов, а общение с каждым не заканчивается после подписания договора, то лучше использовать трехуровневую модель.
        Эта модель предполагает полноценное разделение обязанностей и наличие в отделе продаж трех должностей: лид-менеджер, менеджер-хантер и менеджер-фермер. В рамках модели клиент трижды меняет ответственного менеджера. Несмотря на то что модель из-за этого неудобна для клиентов, она приносит много выгод компании:
        
        ее трудно скопировать и использовать в своих целях или продавать конкурентам;
        
        проще отследить узкое место в бизнес-процессе;
        
        проще найти ответственного за потерю клиентов;
        
        возможность на каждом этапе выявлять слабых сотрудников, заменять их;
        
        систему легко масштабировать;
        
        каждый сотрудник занимается тем, что умеет лучше всего и к чему имеет склонность. Это способствует мотивации к работе и лояльности к работодателю;
        
        снижается количество непродуктивного времени.
    - - Иногда к трехэтапной модели продаж добавляется четвертое звено – lead development. Это менеджер, который работает только с теми клиентами, что уже совершили покупку и получили товар. У клиента уже закончился гарантийный период, поэтому фермер «передает» его следующему менеджеру. Его задача – периодически звонить клиенту, напоминать о себе и повышать лояльность покупателя. Если lead development работает правильно, ему удается совершить допродажу или повторную продажу
        
        Четырехэтапная модель подходит для компаний, работающих с B2B-клиентами. Ведь в этой сфере выше число повторных обращений к продавцам, а значит, компании важно поддерживать хорошие отношения с клиентами. Также на модель продаж следует обратить внимание тем компаниям, которые продают дорогостоящие продукты с длинным циклом сделки. Им может потребоваться дополнительный менеджер, который бы поддерживал контакт с клиентом после подписания договора.
- - - - Когда менеджер по продажам выполняет годовой план продаж, то фактически ему обеспечена работа на ближайшее время и по этому поводу он может не переживать. Но в компаниях часто возникает ситуация, когда план «нереальный», а ресурсы ограничены. Тем не менее надо получить требуемый результат (обьем продаж), используя внутренний потенциал. Это та ситуация, когда менеджер по продажам должен найти выход используя про-активный подход.
- - - - Игры «play-to-earn», объединяющие в себе игровой процесс и финансовые инструменты, относятся к категории GameFi. Каждый продукт GameFi предоставляет финансовые стимулы для игры и продвижения по ней.
- - - - Метод Сильвы содержит простую технику, позволяющую разрешить любую проблему наилучшим образом. В ней используется визуализация и проживание желаемого исхода (решенной ситуации) как наяву