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Evidencia 10 Sales force management - Coggle Diagram
Evidencia 10
Sales force management
Los objetivos deberán estar en consonancia con los objetivos de Marketing y con el nuevo rol que está adquiriendo el comercial en los mercados industriales.
Las características de los servicios están determinadas por cuatro factores clave:
Tecnología y equipos
Personas
Procesos y procedimientos utilizados para la elaboración y entrega del servicio.
Los elementos físicos que intervienen en la prestación.
La red de ventas puede organizarse por territorios, por productos, por clientes o según una combinación de todos estos factores.
La organización de la función comercial supone establecer las bases para construir una buena estructura de ventas.
La organización de la red comercial conlleva tomar decisiones de diverso calado.
Las empresas tienden a primar los criterios técnicos en la selección de los comerciales, sin embargo, el componente personal, actitudinal es cada vez más importante.
Una vez organizada la estructura comercial llega el momento de gestionar la red, esta labor comienza por la selección y reclutamiento de los comerciales.
Dada la importancia de la fuerza de ventas este proceso resulta clave
El buen comercial es aquel con actitud positiva hacia la relación con los clientes, complementado con las dosis oportunas de aptitud.
La motivación del equipo de comerciales es una de las tareas más importantes de cualquier responsable comercial.
El conocimiento de la estrategia de negociación propia y del cliente, del estilo negociador de la otra parte o de los factores que influyen en dicha negociación ayudará al comercial en su labor
Los tres tipos de argumentos que se pueden utilizar son los siguientes
La argumentación promocional, que hará énfasis en la lógica persuasiva de los argumentos utilizados en la publicidad y promoción del producto; está basada tanto en elementos racionales como emocionales
La argumentación comercial, centrada en los servicios, la asistencia y la utilidad de los productos ofrecidos; está basada en un razonamiento de utilidad.
La argumentación técnica, que incidirá en los aspectos demostrativos y características del producto ofrecido
Fases de la venta industrial
Prospección y valoración
Preaproximación
Aproximación
Presentación y demostración
Tratamiento de las objeciones
Cierre de la venta
Seguimiento