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Obtención y utilización del poder de negociación
¿Por qué es importante el poder para los negociadores?
El poder está implícito en muchas tácticas de negociación competitivas y de colabora- ción ya descritas, como sugerir a la otra parte que usted tiene buenas opciones para aumentar su ventaja.
Una definición de poder
Las personas tienen poder cuando tienen
“la capacidad de producir los resultados que buscan”
o “la capacidad de hacer que las cosas se hagan como ellas quieren”
Fuentes de poder: cómo se adquiere el poder
Fuente:
Fuentes de poder contextuales.
Fuentes de poder basadas en relaciones.
Poder basado en una posición laboral.
Fuentes de poder personales.
Fuentes de poder a partir de la información.
Fuentes de poder informativas
El poder de la información se deriva de la capacidad del negociador para reunir y organizar hechos y datos que apoyen su posición, argumentos o resultados deseados.
Poder basado en la personalidad y las diferencias individuales
Orientación personal
Orientación cognoscitiva
Orientación motivacional
Orientación moral
Disposiciones y habilidades
Poder basado en la posición en una organización (poder estructural)
Poder legítimo
Control de recursos
Poder basado en las relaciones
Interdependencia de metas
Poder referente
Fuentes de poder contextuales
MAPAN
Cultura
Agentes, poderdantes y público externo
El trato con los que tienen más poder
Nunca haga un trato de todo o nada.
Haga más pequeña a la otra parte.
Hágase usted mismo más grande.
Acumule ímpetu mediante acuerdos en secuencia.
Utilice el poder de competencia para aprovechar el poder.
Limítese.
La buena información siempre es una fuente de poder.
Haga muchas preguntas para obtener más información.
Esfuércese por controlar el proceso.
Victor Rodriguez
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