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ESTRATEGIA DE VENTAS Andrea Gutiérrez Valderrama 
Las 8 O´s
- ORGANIZACIÓN: Definir quien toma la decisión de compra y quien puede influir. (Esposo, esposa, etc)
- OCASIONES: Cada cuando compran el producto
- OBJETIVO: Lo que está comprando el cliente (seguridad, tranquilidad)
- OUT LETS: Puntos de venta, donde le gustaría encontrar el producto
- OCUPANTES: Mercado meta, datos demográficos
- OPERACIONES: Orden de pago, plazo de entrega, presentación del producto
- OBJETO: Descripción del producto
- OUT POST: La cobertura que van a tener el producto (Monterrey, Gdl, etc) Nivel estatal, nacional etc.
El área de venta no es el área más importante de la empresa, todas las áreas son dependientes por lo que todas depende de una.
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La ética en la venta
Es el conjunto de comportamientos y valores que aseguran que cada cliente es potencial, prospecto y usuario de la empresa, sea tratado con respeto, equidad, honestidad e integridad.
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CRM
Es una herramienta que permite que haya un conocimiento estratégico de los clientes y sus preferencias, así como un manejo eficiente de la información de ellos dentro de la organización.
El CRM almacena información de clientes actuales y potenciales: nombre, dirección, teléfono, etc. y sus actividades y puntos de contacto con la empresa.
Tipos de CRM
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CRM en la nube: Éste no está instalado físicamente la empresa, por lo que se trata de un software Online que se puede ingresar desde cualquier dispositivo.
Proceso de la venta
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3. Acercamiento: acudir a la cita y ganarme la confianza de toda la gente que tenga en el camino para una vez enfrente del prospecto romper vel hielo prersentar las soluciones que obtendra con la adquisición de mi producto resaltando la cualidades del mismo.
4. Demostración del producto: Es el momento en el que se le muestra al cliente el producto, lo pueda ver, tocar y conocerlo.
5. Manejo de objeciones: Son las preguntas o dudas que el cliente tiene acerca del producto, por lo que hay que estar bien preparados y conocer perfectamente el producto.
6. Cierre: Es el momento donde se recapitula lo acordado, también se pueden utilizar resortes.
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Técnicas de cierre
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→ Del perrito: Le entregamos al prospecto el folleto, la propuesta, el producto para que se enamoré de él.
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→ De demostración: Los invitados nuevamente a que pruebe o visite el producto reiterándole la solicitud de la elaboración del acuerdo.
Neuroventas
Técnicas de persuasión y estrategias de ventas, que se utilizan para llegar y activar la mente del consumidor a través de las emociones. Estudian la mente de los clientes y les dicen lo que necesitan escuchar para que compren los productos.
¿Cómo se divide?
• Cerebro Reptiliano: Se encarga del actuar de la persona. Es responsable de controlar los músculos, el equilibrio físico y las funciones anatómicas. Este es el que se encarga de realizar la compra más instintiva o que necesitamos para sobrevivir.
• Cerebro Límbico: Se encarga de gestionar las emociones, la intuición y la memoria. Este tipo de cerebro es el inconsciente y es el encargado de realizar las compras emocionales.
• Cerebro Neocórtex: Se encarga del pensamiento racional, lógico y analítico. Es aquí en donde se deciden las compras racionales. (La idea es involucrarlo lo menos posible) (requiere de mucha información técnica)
Planeación estratégica
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- Planear la estrategia: Proponer indicadores, metas, etc
- Alinear la organización con la estrategia: Orientar a las personas
- Planear la operación de la organización
- Controlar y aprender de la operación.
- Probar y adaptar la estrategia
Balanced Scorecard
Es una metodología de gestión estratégica utilizada para definir y hacer seguimiento a la estrategia de una organización.
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Liderazgo
Es lograr que las personas ordinarias realicen cosas extraordinarias. Es lograr que a la persona le guste, lo que antes le disgustaba.
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Motivación
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Técnicas de motivación
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- Reconocimiento al trabajador.
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- Intentar mantenerse positivo.
- Cuidar el espacio de trabajo.
Remuneración
Es cualquier tipo de retribución que se ofrece como compensación por la prestación de un servicio o cesión de activos.
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