Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

NỘI DUNG VỀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC, Họ và tên: Triệu Thanh Mai…

- - - - Cấu trúc tổ chức và văn hóa
      - Vai trò doanh nghiệp trong xã hội
      - Chính sách và thủ tục
      - Công nghệ
      - Mục tiêu, nhiệm vụ và định hướng phát triển
      - Khen thưởng
    - - Qui mô
      - Chuẩn mực
      - Thành phần - quyền lực
      - Các vai trò trong trung tâm mua
        
        Người ảnh hưởng
        
        Người mua
        
        Người sử dụng
        
        Người quyết định
        
        Người gác công
    - - Công nghệ
      - Chính trị - Pháp luật
      - Kinh tế
      - Văn hóa
      - Địa lý
      - Cạnh tranh
    - - Địa vị
      - Nhân cách
      - Kiến thức cơ sở
      - Chính trị
      - Tuổi và thu nhập
      - Đạo đức
  - - - Hành vi mua của tổ chức thương mại
        
        Những người tham gia quá trình mua: tùy thuộc quy mô, hình thức kinh doanh, loại hình công ty (siêu thị, đại lý...)
        
        Các đặc trưng trong hành vi mua: tương tự của sản xuất; Khác biệt: căn cứ mức độ hài lòng về SP, điều kiện bán hàng; sự biến động doanh số, lợi nhuận; sức thu hút của sản phẩm và những hỗ trợ của nhà sản xuất.
        
        Các quyết định mua: chọn mua hàng mới, chọn nhà cung cấp
      - Hành vi mua của Nhà nước và các tổ chức xã hội nghề nghiệp
        
        Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua: (trung tâm mua): Người sử dụng, người ảnh hưởng , người quyết định, người mua nhưng bị giám sát, theo dõi.
        
        Các quyết định mua: bị giới hạn ngân sách
        
        Những người tham gia quá trình mua: tùy theo đặc trưng của mỗi đơn vị
        
        Cách thức đưa ra quyết định mua: Đấu thầu công khai, hợp đồng thương lượng.
      - Hành vi mua của tổ chức sản xuất
        
        Những người tham gia quá trình mua (trung tâm mua): Người sử dụng, người ảnh hưởng, người quyết định, người mua
        
        Những nhân tố ảnh hưởng: môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân trong tổ chức và cá nhân
        
        Các hình thức mua: mua lặp lại, mua có điều chỉnh, mua mới
        
        Quá trình quyết định mua: tám giai đoạn
  - - - Trao đổi thông tin
      - Ra quyết định của trung tâm mua
      - Hành vi tương tác giữa các cá nhân
    - - Tương tác giữa tổ chức với nhà cung cấp
      - Hành vi ra quyết định của tổ chức
      - Hành vi xây dựng mục tiêu mua
    - - Học tập
      - Nhận thức cá nhân
      - Động cơ cá nhân
      - Quá trình xem xét thông tin
- - - - Đặc điểm của thị trường tổ chức
        
        Nhu cầu phái sinh
        
        Doanh số rất cao
        
        Mua hàng hóa với nhiều mục đích
        
        Có sự khác biệt với thị trường NTD
        
        Loại hình đa dạng
      - Sự khác biệt của thị trường tổ chức với thị trường NTD
        
        Quá trình mua
        
        Đặc điểm marketing-mix
        
        Sản phẩm và dịch vụ
        
        Trách nhiệm mua sắm
        
        Nhu cầu và cấu trúc hoạt động marketing
        
        Quá trình quyết định mua
    - - Khái niệm: Là những đơn vị mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng vào các việc sản xuất ra sản phẩm và dịch vụ của mình hoặc để bán lại chúng cho người khác
      - Phân loại khách hàng tổ chức
        
        Tổ chức thương mại
        
        Nhà nước và các tổ chức xã hội nghề nghiệp
        
        Tổ chức sản xuất
    - - Tìm kiếm nhà cung cấp
      - Yêu cầu chào hàng
      - Xác định chi tiết kỹ thuật của sản phẩm
      - Lựa chọn nhà cung cấp
      - Phác họa tổng quát nhu cầu
      - Tiến hành đặt hàng
      - Nhận thức vấn đề
      - Đánh giá kết quả
  - - - Có tính rủi ro cao: Doanh nghiệp sẽ dự báo trước rủi ro rồi mới tham gia vào quá trình mua.
      - Giá trị thương vụ thường rất lớn: Mỗi lần mua thì khách hàng tổ chức thường mua với số lượng rất lớn.
      - Thường có kế hoạch, chính sách mua cụ thể: Việc mua của khách hàng tổ chức phải có xây dựng kế hoạch, và phải có chính sách mua cụ thể và phải phù hợp với mục tiêu chính sách nguồn lực của doanh nghiệp.
      - Chú trọng bán hàng cá nhân hơn quảng cáo: Khách hàng tổ chức coi trọng bán hàng cá nhân, trong quá trình quyết định mua họ sẽ sử dụng đại diện bán hàng để chào hàng.
      - Yêu cầu kỹ thuật chính xác, đòi hỏi hiểu biết sâu: Bước mô tả chi tiết phải yêu cầu về mặt kỹ thuật, để yêu được về mặt kỹ thuật thì mức độ hiểu biết của khách hàng tổ chức đối với sản phẩm đấy phải cao.
      - Thời gian thương lượng dài hướng tới hợp đồng dài hạn/đối tác cung ứng: Đối với khách hàng tổ chức khi mà họ lựa chọn nhà cung ứng thường thì có xu hướng sử dụng nhà cung ứng đấy nhiều lần nên họ luôn hướng tới hợp đồng dài hạn.
      - Nhiều người tham gia: Việc mua của khách hàng tổ chức sẽ không chỉ có một người mà là rất nhiều người tham gia, vì khi mua luôn có một bộ phận chuyên mua không chỉ có riêng một người mà là nhiều người cùng tham gia .
      - Nhu cầu phái sinh, quy mô lớn: Hành vi mua của khách hàng tổ chức sẽ phụ thuộc vào cầu đầu ra
      - Số lượng người mua ít: nhưng mua một lần nhiều với số lượng lớn
      - Marketing ngược: Trong trường hợp này không phải lúc nào nhà cung ứng cũng marketing, mà đôi khi người mua là khách hàng tổ chức họ sẽ làm marketing đối với nhà cung ứng.
      - Hướng tới lợi ích cả đôi bên: Kết quả cuối cùng của thương vụ sẽ luôn luôn hướng tới lợi ích của đôi bên.
      - Tiến trình mua phụ thuộc vào loại hình mua
      - Việc mua được tiến hành bởi trung tâm mua
    - - Mô hình cảm nhận
      - Mô hình phối hợp
      - Mô hình kinh tế
    - - Khái niệm: Hành vi mua của tổ chức là các cách ứng xử / phản ứng của khách hàng tổ chức trong quá trình các tổ chức hình thành nhu cầu mua sắm sản phẩm và dịch vụ, nhận biết, đánh giá và lựa chọn mua trong số những nhãn hiệu và nhà cung cấp thế vị đang được chào hàng trên thị trường
      - Loại hình mua
        
        Tái chọn mua có điều chỉnh
        
        Mua phục vụ nhiệm vụ mới
        
        Tái chọn mua trực tiếp