Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Cap 1 Negociación, INTEGRANTES - Coggle Diagram

- - - - Conflicto de intereses
      - Búsqueda de una solución o decisión
      - Intercambio de intereses
        
        Siempre debe existir un interés por ambas partes a la vez de estar dispuestas a estar en un proceso voluntario de dar y recibir
    - - Cuando se cuenta con la posibilidad de perder todo
      - Cuando lo que ofrecemos está por acabarse
      - Cuando se nos pide el abandonar nuestros valores o realizar actos no éticos
      - Cuando no se cuente con un interés por el cual negociar
      - Cuando el otro lado no cuenta con buenas intenciones o no es confiable
      - Cuando no se cuenta con el tiempo necesario lo cual nos llevase a actuar de forma apresurada
      - Cuando el esperar un poco pueda traernos aún más beneficios
      - Cuando uno no se encuentra preparado para una negociación
    - - Tangible
        
        Objetos materiales
      - Intangible
        
        Motivaciones psicológicas
        
        Necesidad de triunfo o logro
        
        Necesidad de seguir nuestros valores
        
        Necesidad de mostrarnos de cierta forma
        
        Puede volverse un problema al no conocer cómo afectará en un futuro
- - - - Ajuste Mutuo y Concesiones
        
        Cuando una de las partes acepta hacer un cambio en su posición, se ha hecho una concesión.
        
        Ej. Alguien baja las expectativas de Salario que tiene desde un principio.
        
        2 Dilemas del Ajuste Mutuo
        
        Honestidad
        
        Se refiere a cuánto de la verdad hay que decir a la otra parte
        
        Confianza
        
        Si crees todo lo que dice la otra parte, entonces podría aprovecharse de ti. Si no cree nada de lo que dice la otra parte, tendrá muchas dificultades para llegar a un acuerdo.
- - - - Casi todas las relaciones entre partes se pueden clasificar de tres maneras
        
        DEPENDIENTES: Si o si necesitan la cooperación de otras partes para poder concretar la negociación, por ejemplo, un empleador y el sueldo de su empleado.
        
        INTERDEPENDIENTES: Todos colaboran entre sí para alcanzar sus objetivos propios que no necesariamente deben ser el mismo. Por ejemplo, la administración de proyectos.
        
        INDEPENDIENTES: Logran sus objetivos sin necesitar la ayuda de otras partes, hasta a veces se aíslan.
      - Sin embargo, los tipos de interdependencia afectan los resultados:
        
        SITUACIÓN DE SUMA CERO O DISTRIBUTIVA determina una situación competitiva, cuando el objetivo de dos personas está conectado pero solo una puede lograr la meta. Es decir, existe una correlación negativa entre la obtención de metas.
        
        SUMA NO CERO O INTEGRADORA determina una situación donde hay una correlación positiva entre la obtención de metas de ambas partes. Es decir, cuando las metas de las personas se vinculan y la meta de una persona ayuda a la de las demás para alcanzar sus propias metas.
      - Las opciones moldean la interdependencia, ya que las partes colaboran porque obtendrán mejores beneficios que si no lo hicieran.
        
        "Lo que se deba acordar o no en una negociación, depende de lo atractiva que resulte la mejor opción disponible" denominado MAPAN --> La mejor alternativa para un acuerdo negociado.
        
        Los MAPAN ofrecen interdependencia, dependencia o independencia con otra persona, y esta siempre depende de los ajustes disponibles en la negociación en curso.
- - - - Declarar valor Hacer todo lo necesario
        para reclamar la recompensa o la cuota más grande
    - - Crear valor Hallar un modo para que todas las partes cumplan sus objetivos
        
        Aprovechar las diferencias entre los negociadores: intereses, opiniones del futuro, tolerancia al riesgo y preferencias de tiempo.