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EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS - Coggle Diagram
EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Las funciones de ventas se realizan en conjunto en el proceso de análisis de costos
el cual se lleva a cabo para medir y, en consecuencia, mejorar la eficiencia y la efectividad de las operaciones de ventas.
Es muy común que las gerencias de venta se enfoquen mayormente en obtener un mayor número de ventas
no dándole la importancia necesaria a los controles de costos y los análisis de rentabilidad.
La mayoría de empresas lleva a cabo análisis de rentabilidad por línea de productos
seguido por el análisis de territorios de ventas, luego le sigue el análisis por vendedor, y por último, el análisis por cada cliente.
Evaluar y controlar las ventas significa medir el desempeño de la fuerza de ventas para mejorar la rentabilidad de la compañía al optimizar los esfuerzos, así como para determinar las comisiones y los bonos de las personas vendedoras y las gerencias de ventas.
Los estándares para la evaluación del desempeño pueden incluir:
Comparaciones entre personas vendedoras
Comparaciones del desempeño actual contra el pasado
Comparaciones del desempeño actual contra el esperado
La evaluación del desempeño de la fuerza de ventas es uno de los últimos pasos una vez puesta en marcha o concluida la campaña
su fundamento es la decisión final acerca de los objetivos alcanzados, así como su evaluación de cara a futuras estrategias.
Los criterios de evaluación serán tanto cuantitativos como cualitativos.
Es necesario comparar datos variables, es decir, por tramos.
Cuatro variables específicas a analizar en cada comercial son las siguientes:
frecuencia de visitas
clientes visitados
número de visitas,
valor cualitativo.
3 formas de medir el desempeño
Productividad
Se trata de valorar cuántos productos o servicios está vendiendo la empresa en general y cada vendedor en específico.
Tiempo del ciclo de ventas
Con este indicador, se pretende conocer cuánto dura un prospecto para convertirse en cliente desde su primer contacto con la empresa
Objetivos
es recomendable establecer objetivos inteligentes, que sean específicos, medibles, realizables, realistas y limitados en el tiempo