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DIRECCION DE LA FUERZA DE VENTAS - Coggle Diagram
DIRECCION DE LA FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas
Es una de las áreas que debe tomar mayor protagonismo para proveer la competitividad que necesita una empresa para enfrentar una época de crisis.
Incentivos
Incentivos económicos.
Seguridad.
Oportunidades para ascender.
Status.
Poder personal.
Autodeterminación.
Condiciones de trabajo agradables.
El plan de compensación
es la forma de hacer operativa la fuerza de ventas, alinearla con los objetivos del negocio, y motivarlos e impulsarlos para poner en práctica su estrategia de penetración en el mercado.
Métricas de desempeño.
Especifique los estándares de comparación y las medidas de desempeño para ayudar a guiar a las fuerzas de ventas en términos de su enfoque.
Formula de Pagos.
Este es quizás el componente más esencial que explica a su personal lo que les concierne de su contenido.
La fórmula de pago establece la forma en que se pagará en términos de compensación directa o comisión por las ventas
Gobernabilidad
Detalle cómo va a resolver las preguntas o conflictos referentes a la compensación de las ventas que no están cubiertas en el plan y puedan surgir.
Motivación de la fuerza de ventas
Generar confianza con los miembros del equipo
Preguntar a los subordinados directos cómo quieren que lideres el equipo
Comprender los objetivos personales y profesionales de los subordinados directos
Asegurarse de que estén bien
Establecer objetivos diarios, semanales y mensuales
Identificar si hay algún problema
Permitir que los miembros del equipo elijan sus recompensas
Ofrecer recompensas geniales
El liderazgo en las ventas
consiste en hacer que su equipo comercial se sienta dueño y protagonista de una serie de logros vitales para la estrategia general del negocio, como lo son:
Cumplimiento de las metas de ventas.
Experiencias de compra altamente satisfactorias en cada cliente.
Construcción de relaciones a largo plazo con los clientes.
Ampliación de cartera de clientes nuevos.
Profundización de clientes (según el sector).
Productividad y motivación del equipo comercial.
Innovación.
Transformación digital del área comercial.
El buen líder de ventas está consciente de que el área comercial de cualquier empresa está inmersa en un ambiente muy inestable para su equipo de trabajo, desde el punto de vista de las emociones.