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CONTROL Y EVALUACION DE LAS VENTAS - Coggle Diagram
CONTROL Y EVALUACION DE LAS VENTAS
Control por el análisis del desempeño general de las ventas.
Control mediante el análisis de los costos de mercadotecnia.
Control mediante la evaluación del desempeño de ventas individual.
Consiste en evaluar a los vendedores respecto a si cumplieron los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas.
En la evaluación de la fuerza de ventas se emplean medidas tanto cuantitativas como conductuales para evaluar diferentes dimensiones de las ventas.
Se apoya en un sistema de información y control sistemático de variables.
mantenimiento de carga
clientes nuevos
nivel de distribución
cobertura de clientes
volumen de ventas
nivel de impagados
La información debe ser real, precisa, actualizada y adecuada para:
Identificar y analizar las desviaciones
Tornar las medidas correctoras adecuada
Importancia del control y evaluación de la fuerza de ventas para el vendedor
Una apreciación comparativa de los valores individuales.
Una ayuda para su carrera profesional.
Una ayuda para mejorar su formación y orientación.
Importancia del control y evaluación de la fuerza de ventas para la empresa
Una mejor asignación de los vendedores a los diferentes tipos de clientes.
Favorecer la promoción interna y mejorar la selección externa.
Descubrir las necesidades de formación.
Fases del proceso de control y evaluación de la fuerza de ventas
Establecer unos criterios predeterminados para la valoración de los resultados y la marcha de la actividad:
Una mediación durante todo el proceso de control, tanto de los resultados obtenidos como de la actividad en curso.
Comparar los resultados obtenidos con los criterios preestablecidos para identificar las posibles desviaciones:
Desarrollar acciones dirigidas a corregir las posibles desviaciones tan pronto como sean detectadas.
Las negativas para ser recogidas y analizadas minuciosamente por el controlador, y las positivas para ser «transferidas» y potenciadas.
Estándares de Control para la evaluación de la fuerza de ventas
Variables
Analíticos
Fijos