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Evidencia 8 Estrategia de distribución industrial - Coggle Diagram
Evidencia 8
Estrategia de distribución industrial
Cooperación y conflicto en los canales de distribución industriales
El conflicto del canal es el resultado natural de las interdependencias del intermediario y el fabricante.
Las alianzas estratégicas o estrategias de cooperación en la distribución se pueden convertir en una clara fuente de ventaja competitiva.
La importancia de la distribución proviene de un panorama cada vez más competitivo.
En un entorno donde la cooperación y la colaboración juegan un papel determinante disponer de los socios adecuados en la distribución puede ser fuente de ventaja competitiva para cualquier empresa
Los motivos para abordar la distribución desde una vertiente estratégica son varios
Fuente de reducción de costes
La dificultad para modificar una estrategia de distribución ya establecida y definida.
La importancia del distribuidor en la introducción de nuevos productos.
La posibilidad de definir alianzas estratégicas.
La fiabilidad y disponibilidad del suministro.
Importancia estratégica de la distribución en la empresa industrial
Webster señala que la distribución en el ámbito del marketing industrial incluye dos acepciones:
Revendedores que compran y venden el producto al pasar éste por el canal
Movimiento y almacenaje de productos que van desde el fabricante hasta el usuario final
Alternativas y canales de distribución industriales
La distribución consiste en conocer las distintas alternativas que una empresa industrial tiene a la hora de hacer llegar su producto al cliente.
Las tendencias actuales muestran una tendencia creciente hacia la constitución de canales híbridos o de distribución múltiples en los que se combinan alternativas de distribución muy diversas.
Las alternativas de distribución que una empresa industrial tiene a su disposición son muy numerosas.
Canal de distribución directo-corto
El canal de distribución directo implica la inexistencia de intermediarios, la venta se produce de forma directa al cliente final.
Utilizar una fuerza de ventas interna o externa, el uso de telemarketing, catálogos o Internet como canal de venta o la gestión de cuentas clave.
El sistema de venta directa puede ser recomendable cuando los clientes son de gran tamaño, exigen un trato personalizado, representan un volumen de facturación importante y por ello se les puede destinar los recursos necesarios.
Diseño y selección de los canales de distribución
Etapa 1: Conocimiento del mercado y fijación de los objetivos
Etapa 2: Desarrollo de la estrategia de distribución comercial
Etapa 3: Función de la distribución comercial. Servicios prestados a los clientes finales.
Etapa 4: Selección de los canales de distribución. Factores influyentes. Criterios y métodos de selección.
Etapa 5: Evaluación y control de los canales de distribución comercial.
Canal de distribución indirecto
Los intermediarios más habituales en los mercados industriales son los representantes de ventas y los distribuidores.
Los representantes de ventas actúan como empresas independientes con acuerdos contractuales con los fabricantes para la venta del producto en una zona geográfica determinada
Implica el recurso a varios intermediarios para hacer llegar el producto al usuario final. Los intermediarios más habituales son los distribuidores y los representantes.
Las opciones que puede manejar el fabricante son tres:
Distribución exclusiva implica que para dicha zona geográfica el producto está disponible en un único punto de venta.
Distribución selectiva implica ofrecer el producto mediante un número de puntos de venta seleccionados.
Distribución intensiva implica una cobertura máxima del mercado con numerosos puntos de venta del producto.
Definición de la estrategia de distribución
Etapa 1: Definición de los objetivos de la estrategia de distribución
Etapa 2: Definición de la estrategia de distribución
Etapa 3: Definición de las funciones de la distribución
Etapa 4: Selección de los canales de distribución