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ANÁLISIS DEL MERCADO DE NEGOCIOS B2B - Coggle Diagram
ANÁLISIS DEL MERCADO DE NEGOCIOS
B2B
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
CARACTERÍSTICAS
Homogeneidad
Sustanciales
Medibles
Accesibles
Diferenciable
SEGMENTACIÓN KOTLER
Demográficos
Operativas
Enfoque de compra
Situacionales
Características personales
ESTRATEGIAS
PROCESO DE LA ESTRATEGIA
Investigación
Segmentación, planeación y posicionamiento
Marketing Mix
Aplicación
Control
TIPOS DE ESTRATEGIAS
Mercado al que se dirigen
Vertical
Horizontal
En relación a la competencia
Innovadora ofensiva
Innovadora defensiva
Imitativa
Oportunista
Dependiente
Tradicional
PROCESO DE COMPRA
ROLES B2B
Usuarios
Evaluador
Comprador
Tomador de decisión
Vigilantes u observadores
Influenciadores
PASOS
Reconocimiento del problema o requerimiento
Descripción general del requerimiento
Especificación del producto
Búsqueda de proveedores
Petición de propuestas
Selección de proveedores
Especificación del pedido
Revisión del desempeño
FACTORES
Entorno
Competidores
PESTEL
Nivel de demanda
Organizaciones
Políticas de compras
Rentabilidad
Interpersonales
Autoridad y status
Similitudes
Individuales
Postura ante riesgos
Experiencia
PRODUCTO
CLASIFICACIÓN KOTLER
Materia prima
Componentes
Equipo y accesorios
Suministros
CLASIFICACIÓN PETER
Productos de compra
Productos influyentes
Productos estratégicos
Productos cuello de botella
NIVELES DE PRODUCTOS B2B
Productos genéricos
Productos esperados
Producto aumentado
Producto potencial
CICLO DE VIDA
Introducción
Crecimiento
Madurez
Declinación
Etapa de desarrollo
ESTRATEGIAS
Patentes
Garantías
Apoyo técnico
Calidad
Posicionamiento
Concesiones
SERVICIO
CARACTERÍSTICAS
Intangibles
Inseparabilidad
Heterogeneo
Perecible
Propiedad
BENEFICIOS
Confianza
Social
Derivados de un trato especial
CLASIFICACIÓN
Actividades financieras
Servicios personales
Función pública
Transportes y medios de comunicación
Telecomunicaciones
Servicios a la comunidad
Gestión y administración
Uso industrial
ESTRATEGIAS
Responsabilidad
Competencia
Confianza
Comprensión
Acceso
Cortesía
Seguridad
DISTRIBUCIÓN
VARIABLES
Longitud
Anchura
Modificación
FACTORES
Venta y mercado
Conocimiento del mercado
Cobertura que se tiene con los puntos de distribución
Frecuencia de las visitas de compra
Producto y servicio
Conocimiento del producto
Facilidad de almacenamiento
Compatibilidad con otras líneas
Riesgo e incertidumbres
Entusiasmo por el producto
Facilidad de gestión
Costos implicados en la distribución
Relación con competidores
Tamaño de capacidad de venta
Estatus financiero
CENTROS NEURÁLGICOS
Consolidadores
Intercambio
Subastas
TIPOS DE CANALES
Número
Directo o corto
Indirecto o híbrido
Posesión
Vertical
Transaccional
Administrados
Contracturales
Corporativos
Horizontal
Patrocinio
Detallista patrocinada por el fabricante
Mayorista patrocinado por el fabricante
Detallista patrocinada por una empresa de servicio
ESTRATEGIAS
Venta personal
Distribuidor independiente
PROMOCIÓN
FACTORES
Ambientales
Ecónomicos
Políticos
Mercado
Organizacionales
Interpersonales
PROMOINTRUMENTOS
Publicidad directa
Circulares informativas
Folletos institucionales
Catálogos
Manuales de operaciones
Periódicos
Revistas especializadas
Medios audiovisuales
Publicidad compartida
Proveedores
Estado
Distribuidores
Ferias y exposiciones
Relaciones públicas
Entrevistas en medios especializados
Reuniones ejecutivas
Conferencias con líderes
Newsleller
Sinergia con asociaciones
Networking
Herramientas promocionales
Descuentos por volúmenes
Ampliación de la garantía
Open House
Jornadas técnicas
Mailing
Actividades para la comunidad
Recomendaciones boca en boca
PRECIO
Enfoque financiero
Enfoque marketing
FACTORES
Demanda
Elasticidad
Valor percibido
Costo
Objetivos financieros
Competencia
Estructura
Barreras de entrada
Estrategias competitivas
Estrategia
Mercado meta
Posicionamiento
Legales
Restricciones de comercialización
ESTRATEGIAS
Precio negociado
Atributos del producto
Atributos del servicio
Atributos monetarios
Precio en relación a la competencia
Precio arriba de la competencia
Precios debajo de la competencia
Precio por paquete
Precio en relación al valor
Valor intrínseco del producto
Valor del uso del producto
Valor de innovación del producto
Respuesta al cliente
Imagen
SATISFACCIÓN CON LOS CLIENTES
SISTEMA DE ADM. DE RELACIONES CON LOS CLIENTES
Captar
Rentabilizar
Fidelizar
CICLO DE VIDA DEL CLIENTE
Captación
Conversión
Crecimiento
Retención
Inactivación
VALOR ASOCIADO AL CLIENTE
Histórico
Corriente
CUENTA CLAVE
Ventas
Rentabilidad
Posición estratégica