Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Un. 2 La venda en imatge personal image, ACTIVITATS, OBJECTIUS, Objeccions…

- - - - Tècnica de la pregunta oberta: es formula una pregunta i obliga a respondre al comprador/a. Per ex. “quina crema de mans utilitza?”
      - Tècnica de la curiositat: es desperta la curiositat del comprador/a en un producte o servei determinat, “Producte estrella”.
      - Tècnica de la visió: s’argumenten efectes positius per a un futur
      - Tècnica de l’obsequi: s’ofereix un petit detall (útil, que ens recordi) depenent del producte o servei que escull el client/a en agraïment.
      - Tècnica del boomerang: el/la venedor/a va atenent totes les objeccions que fa el/la client/a per guanyar-se la confiança.
      - Tècnica de l’enquesta: s’investiga per tal de conèixer necessitats dels clients/es i poder llançar al mercat un nou producte o servei.
      - Tècnica del servei addicional: s’ofereix un producte que comporta un altre addicional. Per ex. “per un servei d’imatge personal es regala una manicura”.
      - Tècnica de la recomanació: oferir avantatge si recomana a algun client/a.
      - Tècnica de la demostració: proporcionar imatges d’abans i de després de persones que han utilitzat un servei i/o producte.
      - Tècnica de la venda personal: interacció amb intercanvi verbal, d’expressions i gestual.
- - - - Preguntes: sobre característiques del producte i/o servei
      - Condicions: ens indica alguna condició per a realitzar la compra
      - Comparacions: compara amb productes i/o serveis que ja utilitza
      - Afirmacions positives: destaca de manera positiva alguna característica o qualitat del producte i/o servei.
      - Ens demana la nostra opinió
    - - La mirada i els gestos: d’aprovació
      - Assentir amb el cap: li agrada el que li proposem
      - Buscar al venedor/a: significa que sí vol comprar
      - Prova de producte i/o servei: per veure si li agrada. Denota interès.
- - - - Perquè pensa que no té les necessitats que el/la venedor/a li està exposant
      - Perquè se sent acossat/da
      - Perquè necessita assegurar-se de què és el que necessita o està buscant
      - Perquè li falta informació o no acaba d’entendre el producte i/o servei
      - Per desconfiança en la proposta o recomanació del professional
      - Perquè ell/ella té el seu propi criteri i no està predisposat a consells
      - Perquè el preu és excessiu per a la seva economia
    - - ACTITUD
        
        INDIFERENT
        
        OBJECTORA
        
        ESCÈPTICA
    - - El preu: falta de liquiditat per no tenir feina, coneix productes més econòmics …
      - S’ho ha de pensar: perquè té dubtes
      - Sentiments o principis oposats: per ex. que una marca experimenta amb animals.
      - Evadir el compromís: per por o inseguretat amb el servei i/o producte oferit
      - Les objeccions ben resoltes generen confiança i faciliten la venda.
    - - Escoltar sense interrompre: el/la client ens donarà informació molt valuosa
      - Respondre amb una pregunta: es tracta d’investigar per tal d’arribar al veritable problema que ens planteja el/la client/a.
      - Raonar la resposta i contestar de manera breu i concisa
      - El to de veu ha de ser natural, empàtic i amb un vocabulari positiu
      - Anticipar-nos a les objeccions: donar respostes abans que ens les plantegi
      - Les objeccions són positives
    - - És necessari que el/la client/a no es quedi amb dubtes sense resoldre.
        Les tècniques més comuns són:
        
        Tècnica de l’explicació: destacant avantatges i beneficis del producte i/o servei.
        
        Tècnica de la demostració personalitzada: una imatge val més que mil paraules.
        
        Tècnica del boomerang: l’objecció s’aprofita per a argumentar a favor dels beneficis i avantatges del producte i/o servei.