Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
La venda en imatge personal - Coggle Diagram
La venda en imatge personal
· La venda és el motor del negoci.
· Vendre és un procés d’interacció.
· L’assessor/a professional de vendes.
· Les empreses han d’entrenar als seus venedors/es.
· Llenguatge no verbal en les vendes.
· Captar l’atenció del comprador.
· Qualitats:
· SOCIABLE.
· CONEIXEMENTS.
· OBSERVAR I ANALITZAR.
· FLEXIBLE.
· AUTOCONFIANÇA.
· GANES DE TREBALLAR.
· ADAPTABILITAT.
· ORGANITZAT/DA.
· AUTOCONTROL.
· INTERÈS.
· ASSERTIU/VA.
· EMPATIA.
· Objectius:
· Fidelització del client/a.
· Augmentar el volum de vendes per cada client/a.
· Tècniques de venda.
· Preparació.
· Contacte.
· Sondeig.
· Presentació.
· Tancament.
· Seguiment.
· Vendre millor.
· Parlar poc, escoltar molt.
· Paraules claus.
· Tipus:
· La pregunta oberta.
· La curiositat.
· La visió.
· L’obsequi.
· Boomerang.
· L’enquesta.
· El servei addicional.
· La recomanació.
· La venda personal.
· Tècniques d’argumentació:
característiques-avantatges-beneficis.
· Tècnica AIDA:
· Atenció.
· Interès.
· Desig.
· Acció.
· Tancament de la venda.
· Actuar amb mentalitat positiva.
· Tenir confiança en nosaltres.
· Ser decidits.
· Concentrar l’atenció en el client/a.
· Saber qui decideix.
· Senyals:
Verbals:
· Preguntes.
· Condicions.
· Comparacions.
· Comparacions.
· Ens demana la nostra opinió.
No verbals:
· La mirada i els gestos.
· Assentir amb el cap.
· Buscar al venedor/a.
· Prova de producte i/o servei.
El tancament és una part natural del procés però no es pot forçar al client/a.
Fidelitzar amb client/a i en ocasions és millor descartar una venda.
En el cas de no aconseguir la venda, no hem de sentir ressentiment ni decepció.
· La venda creuada.
Beneficis:
· Clients/es més fidels.
· Més capacitat negociadora.
· Estalvi.
· Les objeccions.
· Excuses.
· Objeccions.
· Per què plantegen objeccions?
· Per necessitat.
· Sentir-se acossat/da.
· Seguretat del que necessita.
· Falta d'informació o no entendre lo que li expliquen.
· Desconfiança.
· Per propi criteri.
· Per el preu.
· Actituds i objeccions:
· ESCÈPTICA.
· INDIFERENT.
· OBJECTORA.
· Objeccions més freqüents:
· Preu.
· S’ho ha de pensar.
· Sentiments o principis oposats.
· Evadir el compromís.
· Gestió de les objeccions:
· Escoltar sense interrompre.
· Respondre amb una pregunta.
· Raonar la resposta i contestar de manera breu i concisa.
· El to de veu ha de ser natural, empàtic i amb un vocabulari positiu.
· Anticipar-nos a les objeccions.
· Les objeccions són positives.
Tècniques per a rebatre objeccions
· Tècnica de l’explicació.
· Tècnica de la demostració personalitzada.
· Tècnica del boomerang.
· Seguiment de la venda.
· Procés relacionat amb l’atenció al client.
· Seguiment del client/a.
Fitxa del client/a.
· Les dades personals.
· Informació necessària sobre el/la client/a.
· Programes informàtics.