Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
UN 2. LA VENDA EN IMATGE PERSONAL - Coggle Diagram
UN 2. LA VENDA EN IMATGE PERSONAL
1. Concepte de “venda”
Motor del negoci
La funció més important ----- VENDRE
2. L’assessor/a professional de vendes
Sap reaccionar
Sap tancar la venda
Sap interpretar el llenguatge no verbal
Es guanya la confiança del client/a
Coneix al client/a
Aconsegueix fidelitzar
Coneix els productes i/o serveis
2.1. Qualitats de l’assessor/a de vendes
SOCIABLE
AUTOCONTROL
GANES DE TREBALLAR
FLEXIBLE
AUTOCONFIANÇA
2.2. Objectius de l’assessor/a de vendes
A. Fidelització del client/a:
Client content
B. Augmentar el volum de vendes per cada client/a:
intentar vendre altres serveis i productes addicionals
3. Tècniques de venda
conducta a seguir per tal d'obtenir uns resultats favorables
FASES:
I. Preparació
II. Contacte
III. Sondeig
IV. Presentació
V. Tancament
VI. Seguiment
3.1. Tipus de tècniques de venda
PREGUNTA OBERTA: es formula una pregunta i obliga a respondre al comprador/a.
CURIOSITAT: es desperta la curiositat del comprador/a en un producte o servei determinat, “Producte estrella”.
VISIÓ: s’argumenten efectes positius per a un futur
L'OBSEQUI: s’ofereix un petit detall.
BOOMERANG: el/la venedor/a va atenent totes les objeccions que fa el/la client/a per guanyar-se la confiança.
L'ENQUESTA: s'investiga per tal de conèixer les necessitats.
SERVEI ADDICIONAL: s’ofereix un producte que comporta un altre addicional.
RECOMANACIÓ: oferir avantatge si recomana a algun client/a.
DEMOSTRACIÓ: proporcionar imatges d’abans i de després de persones que han utilitzat un servei i/o producte.
VENDA PERSONAL: interacció amb intercanvi verbal, d’expressions i gestual.
Les tècniques d’argumentació
A. Tècnica: característiques-avantatges-beneficis
CARACTERÍSTIQUES: del producte i/o servei: explicar bé en què consisteix
AVANTAGES: què proporciona un determinat servei i/o producte
BENEFICIS: representa que la necessitat del client/a queda coberta.
B. Tècnica AIDA
ATENCIÓ: captar l’atenció del client/a. Preguntes obertes.
INTERÉS: després de captar l’atenció hem de generar expectativa.
DESIG: una vegada el client/a sent desig de comprar hem de resoldre totes les incerteses i dubtes que pugui tenir.
ACCIÓ: es concreta amb el tancament de la venda amb èxit després de l’assessorament.
4. Tancament de la venda
Fase en la que el/la venedor/a fa que el client/a decideixi comprar.
No és l’etapa final
4.1. Senyals del tancament de la venda
A. VERBALS: preguntes, condicions, comparacions, afirmacions positives, ens demana la nostra opinió
NO VERBALS: mirada i gestos, assentir amb el cap, buscar venedor, prova de producte i servei
5. La venda creuada
Tàctica en la qual un/a venedor/a intenta vendre serveis i/o productes
5.1. Beneficis de la venda creuada
A. CLIENTS MÉS FIDELS: en un mateix establiment obtenen més serveis i/o més productes.
B. MÉS CAPACITAT VENEDORA: quan es coneix un/a client/a podem assessorar millor.
C. ESTALVI: no cal fer despesa en publicitat o promocions per tal d’incrementar les vendes.
6. Les objeccions
L’argument o raó que una persona exposa en contra de la informació que està rebent, però no significa un
NO
a la venda.
EXCUSES: cap intenció de comprar
OBJECCIONS: por o inseguretat a equivocar-se en la seva decisió.
6.3. Les objeccions més freqüents
EL PREU: falta de liquiditat per no tenir feina, coneix productes més econòmics …
S'HO HA DE PENSAR: perquè té dubtes
SENTIMENTS O PRINCIPIS OPOSATS: per ex. que una marca experimenta amb animals.
EVADIR EL COMPROMÍS: per por o inseguretat amb el servei i/o producte oferit
Les objeccions ben resoltes generen confiança i faciliten la venda.
6.4. Gestió de les objeccions
ESCOLTAR SENSE INTERROMPER: informació molt valuosa
RESPONDRE UNA PREGUNTA: Investigar per tal d’arribar al veritable problema.
Raonar la resposta i contestar de manera breu i concisa
El to de veu ha de ser natural, empàtic i amb un vocabulari positiu
ANTICIPAR-NOS LES OBJECCIONS: donar respostes abans que ens les plantegi
Les objeccions són positives
6.5. Tècniques per a rebatre objeccions
És necessari que el/la client/a no es quedi amb dubtes sense resoldre.
TÉCNICA DE L'EXPLICACIÓ: destacant avantatges i beneficis del producte i/o servei.
TÉCNICA DE LA DEMOSTRACIÓ PERSONALITZADA: una imatge val més que mil paraules.
TÉCNICA BOOMERANG: l’objecció s’aprofita per a argumentar a favor dels beneficis i avantatges del producte i/o servei.
Seguiment de la venda
En els centres d’estètica podem diferenciar dos processos:
Procés relacionat amb l’atenció al client
Seguiment del client/a com activitat comercial amb l’objectiu d’aconseguir la seva fidelització en la compra de productes i/o serveis.
La fitxa del client és una eina molt útil per a fer el seguiment.
7.1. Fitxa del client/a
Les dades personals per a poder enviar targetes, enviaments postals, informació per mail…
Disposem de tota la informació necessària sobre el/la client/a evitant errors en posteriors visites.
Disposem de programes informàtics que faciliten la realització de fitxes i el seu seguiment.