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Cambiar el enfoque Al negociar entre culturas, PARTE 1 : Afinando la…
Cambiar el enfoque
Al negociar entre culturas
La cultura se caracteriza como una mezcla de ideas, pensamientos e ideas, por un lado y comportamientos por el otro. Pensar en cultura es pensar en un individuo. No hay dos culturas que tengan una cultura idéntica y cada persona dentro de un grupo tiene una cultura personal individual. la efectividad de un negociador a medida que el negociador desarrolla una empatía cultural realista. Un buen negociador es capaz de ponerse en los zapatos de la contraparte, desarrollar habilidades para tomar conciencia de las culturas de las dos partes y prepararse para cualquier negociacion.
Conocer la cultura de la contraparte negociadora es de vital importancia, pues pueden surgir muchos problemas cuando una persona negocia sin apreciar las diferencias entre culturas. La razón por
el fracaso es que las personas necesitan sentirse apreciadas y reconocidas como personas.
No es prudente ignorar la cultura, Las generalizaciones pueden ser útiles para comprender los conceptos básicos de una cultura, siempre que se recuerde que, tan pronto como la generalización ya no sea aplicable, debe ser
descartado. Negociar entre culturas no es un proceso de usar un conjunto de reglas cuando se
trata con la contrapartes. Es necesario reconocer que existen diferencias, ser empático con esas diferencias y
haciendo todo lo posible para que esas diferencias no entorpezcan la negociación.
II. Pensando en enfoques de negociación
1 El negociador competitivo es considerado como agresivo, adversarial, y como alguien que negocia estableciendo posiciones.
2 El negociador cooperativo a menudo usa técnicas basadas en principios o de resolución de problemas, a veces llamada "negociación basada en intereses".
El negociador activo trata de ampliar los recursos disponibles y proponer nuevas ideas para ayudar a todas las partes llegar a estar satisfecho. Esta última técnica también se denomina negociación colaborativa.
Un ejemplo clásico de una negociación basada en intereses es cuando dos partes están decidiendo quién obtendrá o cómo dividir el único disponible.
III Presunciones predominantes en la cultura estadounidense
El tiempo es dinero.
Los problemas se pueden separar.
Los derechos e intereses del individuo suelen ser los más destacados.
La divulgación directa es igual a la honestidad.
El negociador en la mesa debe tener al menos alguna autoridad autónoma para comprometerse y tomar decisionessiones.
El estancamiento en la negociación es malo.
El estilo americano es la mejor manera.
I. Introducción
Este capítulo sirve para ayudar al negociador estadounidense a reconocer los variados estilos de negociación que son
más utilizados en el país y en el extranjero.
IV. Presunciones Prevalecientes en Otras Culturas
Basado en la comunidad.
Religión/basado en la moral.
Ritual.
Propuesta completa.
Jerárquica.
Salvando la Cara.
V. Elementos de los estilos de negociación que contrastan con el estilo estadounidense predominante
Sin embargo, uno debe tener lo más abierta posible la mente con respecto a lo que la contraparte negociadora desea estando allí para, lo que quiere y espera que suceda. La cultura puede desempeñar un papel importante en la decisión de un negociador. Como se muestra en Building Cross-Cultural de Charles M. Hampden-Turner y Fons Trompenaars.
Si un negociador es capaz de entenderse a si mismo sera capáz de entender la contraparte y anticiparse a los malentendidos y los conflictos cuando interactuemos con quienes son culturalmente diferentes. Formar a los negociadores para que estén preparados implica enseñarles a abrir los ojos a sí mismos y a el
mundo.
La capacitacion a los negociadores, ayuda a que esten mejor preparados,porque un negociador que determina exactamente cuáles son sus intereses, Es importante ser consciente de lo que uno está tratando de lograr mediante esta negociación en particular porque esto afectará las decisiones tomadas durante la negociación. La evaluación preparada antes de una negociación es una herramienta útil para ayudar a los negociadores. Para ayudar a priorizar, organizar una lista de lo que es esencial lograr en la negociación.
I. Introducción: ¿Qué es la reciprocidad y cómo la usamos?
Ojo por ojo es un concepto simple. Cuando dos partes se encuentran en un callejón sin salida, la
dos partes pueden comenzar a reducir sus precios de venta hasta que lleguen a un punto de acuerdo.
II. ¿Qué es la reciprocidad o cómo no hacerlo como Michael Keaton?
En la pelicula "Gung Ho"La negociación comienza a torcerse porque
ninguna de las partes entiende claramente los objetivos de la negociación. la relación entre las partes corre serio peligro, no por falta de intentos, sino por falta de comprensión verdadera. La tarea más importante del negociador es reaccionar apropiadamente a las metas y objetivos de la contraparte en la negociación. Un negociador exitoso comprenderá por qué otro negociador actúa de cierta manera y cómo
es mejor reaccionar de una manera que beneficie a la negociación en su conjunto
a. Como funciona la reciprocidad
: El comportamiento recíproco para ayudar a la comunicación entre las partes a menudo consiste en una exploración de lo que la otra parte puede estar “comunicando en exceso o en defecto”
b. Momentos para no corresponder:
Abordar cada situación sin nociones preconcebidas ayudará a
el negociador evalúa mejor el progreso y el curso de las negociaciones
III. Reciprocidad al negociar con negociadores no occidentales
El negociador estadounidense puede creer que las partes en la mesa tienen el poder de llegar a un acuerdo. Ambos
participantes, aunque pueden ser sólo los delegados de las verdaderas partes interesadas, parecen tener la
poder llegar a un acuerdo en esa sesión. ¿Qué sucede entonces, cuando una de las partes parece no
tomar una decisión, o siempre pospone un acuerdo para otro momento?
Cada ser humano posee una cultura única, y cuando las culturas chocan, “a menudo se producen malentendidos y conflictos, Un negociador que intenta aprender sobre la cultura de su contraparte.
desarrollará una relación duradera con una base de confianza, Así como el propio negociador desea ser respetado, el negociador debe respetar a la persona con la que está negociando. El negociador preparado no sólo
conoce sus fortalezas, pero ha identificado sus debilidades y ha dado los pasos para superarlas.
PARTE 1 : Afinando la armonía
Entre negociación y cultura
Apreciacion de Cultura
Calculando mal la cultura
Mirando hacia adentro para mirar hacia afuera: un viaje emocional
Evaluacion de Objetivos
Caja de herramientas
CAPITULO 1 Afinando la armonía
Entre negociación y cultura
CAPITULO 3 Ojo por ojo en la perspectiva global
CAPITULO 2 Enfoques de negociación variados