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Separe las personas del problema, JULIANA ABARCA SILVA - Coggle Diagram
Separe las personas del problema
Negociaciones
El deseo de sentirse satisfecho y la preocupación por lo que las demás personas piensan puede aportar sensibilidad en cuanto a los intereses del otro negociador.
El proceso para lograr un acuerdo puede producir un compromiso psicológico tendiente a obtener un resultado mutuamente satisfactorio.
Conservar una relación de trabajo suficientemente buena para poder alcanzar un acuerdo aceptable basado en los intereses de ambas partes.
Todo negociador quiere lograr un acuerdo para satisfacer sus intereses sustanciales, también le interesa su relación con las otra parte.
Percepción
Es la realidad percibida por cada una de las partes lo que constituye el problema en una negociación y lo que abre el camino a una solución.
Una habilidad importante es apreciar la situación como la aprecia la otra parte, comprender con empatía el poder del punto de vista y sentir la fuerza emocional con la que lo creen los demás.
El conflicto no está en la realidad objetiva sino en la mente de las personas.
Si se quiere involucrar a la otra parte hay que hacerlo tempranamente, pedirle su parecer, darle crédito, tolerancia.
Relación entre las partes
Los egos tienden a verse involucrados en las posiciones sustanciales.
La relación tiende a confundirse con el problema, tratar el problema y a la persona como si fueran una sola cosa.
Emoción
Reconocer y comprender las emociones de los involucrados, indagar sobre lo que están produciendo las emociones.
Las emociones de una parte pueden generar emociones en la otra, pueden generar que la negociación se estanque o se rompa.
Procurar que las emociones se hagan explícitas y reconocerlas como legítimas, permitir que la otra parte se desahogue (alivio psicológico), no reaccionar ante un estallido emocional.
Negociación basada en posiciones
Enfocar una negociación como una lucha de voluntades por posiciones agudiza el proceso de confusión.
Trata sobre los intereses del negociador tanto en lo sustancial como en una buena relación al poner lo uno contra lo otro.
Ponen la relación y la sustancia en conflicto.
Quedar bien
Implica la conciliación de un acuerdo con los principios y con la autoimagen de los negociadores.
Refleja la necesidad de una persona respecto a conciliar la posición que asume en una negociación o acuerdo con sus principios, palabras y hechos pasados.
Comunicación
La comunicación efectiva entre las partes es prácticamente imposible si cada una está pendiente de la actitud de los demás.
Escuchar atentamente y reconocer lo que se dice (escuchar activamente), hablar con el fin de que se le entienda (hablar a la otra parte), hablar sobre usted mismo no sobre ellos (describir el problema en términos del impacto que tuvo en uno mismo que en términos de lo que los demás hicieron)
Sin comunicación no hay negociación, se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta.
Es mejor prevenir
Crear una relación personal y organizacional con la otra parte, que sea capaz de proteger a las personas de ambos sectores contra los golpes de la negociación.
Implica que el juego de la negociación se estructure de manera que puedan separarse los asuntos sustantivos de la relación y se protejan los egos de las personas para que no se mezclen con la discusión sobre lo sustancial.
El mejor momento para solucionar el problema de las personas es antes que el problema se presente.
JULIANA ABARCA SILVA