Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHƯƠNG 7: QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG - Coggle Diagram
CHƯƠNG 7: QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Đánh giá thực hiện
Các tiêu chuẩn đánh giá
Lợi nhuận theo sản phẩm, loại khách hàng.
Đơn đặt hàng
Tỷ lệ bán hàng
Khách hàng
Lượng bán hàng
Tiến hành đánh giá
Trao đổi trực tiếp giữa Giám đốc bán hàng và nhân viên
Các hoạt động tiếp theo sau đánh giá
Vai trò, nhiệm vụ của quản lí bán hàng
Vai trò của 1 quản lí bán hàng
Xây dựng mục tiêu
Huấn luyện nhân viên
Quản lí công việc kinh doanh
Phát triển lực lượng bán hàng
Tuyển dụng nhân viên
Quản lí hành chính
Xây dựng đội ngũ
Hỗ trợ bán hàng
Quản lí BH quản lí 20% KH lớn
20% hỗ trợ nhân viên bán hàng
80% KH nhỏ mang lại 20% doanh thu
80% làm công việc quản lí
20% KH lớn đem về 80% doanh số
Giám đốc bán hàng
Quan hệ: Có mối liên hệ chặt chẽ với cấp trên & cấp dưới các phòng ban
Vai trò: Lãnh đạo lực lượng bán hàng hoàn thành nhiệm vụ
Trách nhiệm: Chịu trách nhiệm phát triển lực lượng bán hàng, những cơ hội & quan hệ kinh doanh
Kỹ năng: Ngoài kiến thức kỹ năng chuyên môn còn cần kiến thức kỹ năng quản trị
Mục tiêu bán hàng: Mục tiêu của toàn bộ phận
Nhân viên bán hàng
Quan hệ: Làm việc độc lập
Vai trò: Chủ yếu là bán hàng
Trách nhiệm: Tìm kiếm khách hàng, tăng doanh thu
Kỹ năng: Kiến thức & kỹ năng chuyên môn để hoàn thành công việc
Mục tiêu bán hàng: Mục tiêu của bản thân
Năng lực của quản lí bán hàng
Kỹ năng
Giám sát và kiểm soát
Huấn luyện
Lập kế hoạch
Động viên
Quản lí
Giải quyết
Vận hành và điều hành bộ phận quản lý bán hàng
Giao quyền
Đức tính
Có lửa
Nhiệt tình
Tích cực
Năng động
Linh động
Kiến thức
Lợi ích, tính năng, công dụng sản phẩm
KH mục tiêu sản phẩm
Am hiểu về sản phẩm
Chính sách quy trình
Thị trường kinh doanh
Đối thủ cạnh tranh
Kiến thức khác
Chương trình lương thưởng
Tầm quan trọng của kế hoạch lương thưởng
Người lao động
Doanh nghiệp
Xã hội
Các kế hoạch lương thưởng
Lương cộng hoa hồng: kết hợp lương cơ bản với việc khuyến khích trực tiếp bằng một tỷ lệ phần trăm trên một đơn vị bán hàng.
Lương cộng thưởng: ngoài khoản lương trả bình thường, cố định, còn có một khoản tiền trả thêm cho cá nhân, nhóm bán hàng khi hoàn thành các chỉ tiêu.
Lương thuần (lương trực tiếp): Số tiền giới hạn trả cho nhân viên bán hàng trên cơ sở thường xuyên để thực hiện các hoạt động đã định liên quan tới bán hàng.
Chương trình khen thưởng cho NVBH
Phụ cấp
BHXH, BHYT, BHTN, nghỉ lễ
Động viên lực lượng bán hàng
Thuyết yếu tố kép Hertzberg
Thuyết mong đợi
Thuyết nhu cầu MASLOW
Động viên và các giai đoạn sự nghiệp của NVBH
Giai đoạn thiết lập
Giai đoạn giữ gìn
Giai đoạn thăm dò
Giai đoạn tách ra