Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Аналитика SaaS бизнеса. Особенности бизнес модели. - Coggle Diagram

- - - - С другой стороны, если клиент недоволен, то он быстро откажется от услуг, а компания потеряет деньги, так как потратилась на привлечение этого клиента. Это создает ключевое отличие: на самом деле оказывается такой бизнес подразумевает выполнение нескольких продаж:
        
        привлечение клиента (первая продажа)
        
        сохранение клиента / продажа дополнительных продуктов, чтобы максимально увеличить срок его жизни (следующие продажи)
        
        Из-за высокой важности сохранения клиентов на протяжении длительного времени, мы увидим большое число метрик, которые позволят нам контролировать возвращаемость (или retension) и отмирание/отток клиентов (или churn-rate или churn). Но для начала давайте разберемся с метриками, которые позволяют понять, что ваш бизнес является финансово жизнеспособным.
        
        https://gopractice.ru/wp-content/uploads/2013/07/2f5078d7-3752-4a8d-8d7c-5ec215d51125.png
        
        (три ключевых шага к успешному SaaS бизнесу: привлечение клиентов, удержание/возвращение клиентов, монетизация клиентов)
- - - - Во многих SaaS бизнесах эта проблема выражается в том, что компании на ранних этапах испытавают нехватку денег, так как клиенты выплачивают деньги небольшими суммами раз в месяц на протяжении длительного времени. Для иллюстрации этой проблемы посмотрите на следующую простую модель. Представьте, что вам требуется 6000 долларов для привлечения нового клиента, а стоимость месячной подписки на ваш сервис составляет 500 долларов.
        
        https://gopractice.ru/wp-content/uploads/2013/07/2.png
        
        https://gopractice.ru/wp-content/uploads/2013/07/3.png
        
        Как вы можете заметить, возврат инвестиций, потраченных на привлечение одного клиента, происходит лишь спустя год. А теперь представьте, что вы инвестировали не в 1 пользователя, а привлекли существенно больше? Следующий график показывает, что чем больше пользователей мы привлекаем, тем больше наши убытки в первые годы работы.
        
        https://gopractice.ru/wp-content/uploads/2013/07/4.png
        
        Но свет виден в конце тонеля. Постепенно деньги, которые приносят старые пользователи, начнут покрывать расходы на привлечение новых клиентов и компания станет прибыльной, если вы, конечно, не решите увеличить темпы привлечения новых клиентов. Ну и вполне ожидаемо, что темпы роста после выхода на самоокупаемость тем быстрее, чем больше темпы привлечения новых клиентов.
- - - - Конечно, это отдельное испытание, объяснить инвесторам необходимость дополнительных денег, чтобы профинансировать следующий этап ускорения роста. Но это не только проблема стартапов
        
        В Netsuite, как в публичной компании, наш доход растет с каждым годом все быстрее и быстрее на протяжении последних 3 лет. Это означает то, что каждый год мы вынуждены увеличивать инвестиции в лидогенерацию и продажи, что на определенный период увеличивает расходы и делает компанию менее прибыльной, прежде, чем дать заметный результат. Это особенность любого бизнеса, построенного по модели SaaS.
        
        Почему рост важен?
        
        Мы предположили, что как только ваш бизнес докажет свою жизнеспособность, то это самое подходящее время для стремительного роста. Вы можете спросить: почему?
        
        Особенность SaaS бизнеса в том, что в этом бизнесе «победитель забирает все». Поэтому очень важно занять максимальную долю своего рынка как можно раньше.
        
        Но не все инвестиции имеют смысл. В следующем разделе мы рассмотрим, как можно понять, что инвестиции имеют смысл и они вернутся. С этим нам поможет «когортный анализ».