Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Анализируем SaaS бизнес. Стоит ли инвестировать в компанию Buffer?…

- - - - Зато посмотрев на метрики, я был приятно удивлен. Стремительный стабильный рост ежемесячной выручки, компания прибыльная, а на счетах у них более 1 млн $. В этот момент я (потенциальный инвестор) уже был под впечатлением. Редко встретишь быстро растущую прибыльную технологическую компанию с месячным оборотом в 400 000 $. На первый взгляд, идеальный кандидат для вложения денег, но при последующей более детальной работе с цифрами я нашел ряд факторов, которые меня все-таки смутили.
        
        Сразу скажу, что деньги они привлекли, причем без особых проблем и за короткий срок. Ажиотаж вокруг компании, неплохие метрики, растущие графики, правильное время — думаю все эти факторы помогли команде Buffer привлечь деньги по оценке в 60 миллионов долларов. Но, с моей точки зрения, те, кто вложили деньги — ошиблись. Дальше о том, почему я так думаю.
        
        Инвестировать в Buffer или нет?
        
        Чтобы ответить на этот вопрос, мне надо было разобраться — стоит ли Buffer 60 миллионов долларов или же это завышенная оценка? Если оценка завышенная, то смысла инвестировать нет — я хочу вкладывать деньги в недооцененные компании, а не в переоцененные. Но как понять, сколько на самом деле стоит бизнес Buffer?
        
        Чтобы судить о стоимости компании я воспользовался подходом, который нашел в книге Питера Тиля. Он предлагает определять стоимость бизнеса исходя из прибыли, которую он сгенерирует в будущем. Так что теперь задача сводится к тому, чтобы оценить, сколько Buffer принесет денег за будущие годы своего существования, и сравнить это значение с 60 миллионами долларов.
        
        Как устроена компания Buffer?
        
        1 more item...
- - - - Проблема компании Buffer №1
        
        Компания Buffer не нашла платных каналов привлечения клиентов, что означает:
        
        они не могут масштабировать привлечение клиентов
        
        текущие метрики посчитаны в условиях, где у компании практически нет маркетинговых затрат (лишь 14 000$ в месяц на двух Content Crafters)
- - - - Таким образом, Buffer необходимо найти каналы дистрибуции, где один платящий клиент им будет стоить 80-100$, что есть крайне нетривиальная задача в текущих рыночных условиях.
        
        Кроме того, в данный момент новый платящий клиент компании обходится лишь в 15$ (15 000$ — затраты на контент маркетинг делить на ±1000 новых клиентов в месяц), что позволяет им поддерживать очень хорошие показатели (LTV / CAC > 19, 1 месяц до возврата CAC).
        
        Итак, мы чуть более детально обсудили первопричины проблемы №1, но вернемся обратно к LTV в 290$. Для молодой компании наиболее важным является даже не столько абсолютные значения ключевых показателей, сколько их динамика. Так как положительная динамика отражает способность команды развивать продукт, принимать правильные решения и двигаться вперед. Именно тут и спряталась вторая проблема.
        
        Проблема компании Buffer №2
        
        За последний год (лишь за такой период есть хорошие данные) LTV продукта Buffer не вырос, а, наоборот, даже немного упал. В марте 2014 года LTV составлял 340$, сейчас лишь 290$ и продолжает падать.
        
        Встает резонный вопрос — что команда Buffer делала с продуктом весь последний год? Мне сложно судить о причинах снижения LTV. Возможно это связано с неверными продуктовыми решениями, а возможно компания уже привлекла сегмент наиболее «горячих» клиентов, а теперь собирают остальных. В любом случае, перед тем, как вкладывать в них деньги, я бы им этот вопрос обязательно задал.
- - - - Чтобы разобраться, почему User Churn растет, а Revenue Churn падает нужна большая детализация данных. В качестве рабочей гипотезы можно рассматривать вариант, что Buffer стали привлекать менее целевых клиентов, которые быстрее отваливаются, из-за чего растет User Churn, но при этом это незначительно влияет на Revenue Churn, так как новые клиенты покупают дешевые тарифы, составляющие малую долю в MRR.
        
        Revenue Churn составляет 6,3%. Много это или мало? Давайте посчитаем.
        
        MRR Buffer (это регулярные месячные платежи, можно приближенно считать месячной выручкой) компании на январь 2015 года составляет 410 000$. Метрика Revenue Churn показывает нам то, какую часть из этого дохода компания потеряет в следующем месяце из-за того, что клиенты откажутся от ее услуг или перейдут на более дешевые тарифные планы. В данном случае потери составят 410 000$ * 6,3% = 26 000$ — этот показатель называется Churn MRR.
        
        Чтобы компания продолжала расти, потерянные деньги (Churn MRR) надо покрывать за счет поступлений от новых платящих клиентов (New MRR) и за счет перевода старых клиентов на более дорогие тарифные планы (Expansion MRR). Подробнее про MRR можно прочитать в статье про динамику месячной выручки SaaS бизнеса.
        
        Net New MRR (прирост MRR от месяца к месяцу) в 2014 году перестал расти и стабилизировался на уровне 15 000-20 000$ (то есть ежемесячная регулярная выручка Buffer растет на 15-20к в месяц). В чем причины? Churn MRR (деньги, которые компания теряет из-за уходящих клиентов) стремительно растет, а приток новых клиентов остается на прежнем уровне. Рост выручки компании сейчас обеспечивается в основном за счет перевода существующих клиентов на более дорогие тарифные планы, так как доходы от новых клиентов лишь покрывают потери от ухода старых. Вот мы нашли и проблему номер 3.
        
        https://gopractice.ru/wp-content/uploads/2015/01/MRR.png
        
        1 more item...
- - - - Затраты компании растут на 5% в год
      - Приток новых клиентов остается на текущем уровне
      - Уровень допродаж (Expansion MRR) останется на текущем уровне относительно MRR
      - Revenue Churn останется на текущем уровне — 6,3%
      - Ставка дисконтирования составляет 5%
      - https://gopractice.ru/wp-content/uploads/2015/01/profit-63.png
        
        В итоге получается, что за следующие 15 лет компания заработает 64 млн $, что оправдывает их оценку в 60 миллионов долларов. Но мы не учитываем следующие риски:
        
        За 15 лет индустрия, скорее всего, кардинально изменится, и продукт компании может стать либо невостребованным, либо может проиграть конкурентам.
        
        Предположение, что блог компании сможет генерить стабильный поток клиентов на протяжении следующих 15 лет слишком оптимистично. Плюс возможное появление конкурентов усложнит процесс привлечения/удержания клиентов.
        
        Revenue Churn в 6,3% — это наилучший показатель компании за все время существования. Если брать среднее значение за 2014 год (7%), то будущая прибыль компании будет менее 25 млн $.
        
        Рост расходов лишь на 5% в год, а также сохранение уровня Expansion MRR на текущем уровня опять же очень оптимистичные предположения.
        
        Что надо сделать компании Buffer, что продолжить расти?
        
        В статье про Churn Rate и динамику MRR SaaS бизнеса я уже отмечал, что потенциал роста SaaS бизнеса определяется именно показателем Churn Rate. Давайте посмотрим на тот же самый прогноз, в случае, если Revenue Churn снизится до уровня 5% (сейчас он составляет 6,3%).
        
        При таких показателях компания заработает 140 млн $ за следующие 15 лет. При этом рост прекратится лишь в 2022 году, а не в 2018, как в случае при Revenue Churn в 6,3%.
        
        https://gopractice.ru/wp-content/uploads/2015/01/churn-comp.png
- - - - Но как я уже говорил, компания Buffer без особых проблем привлека деньги. А уж ошиблись те, кто вложили деньги или нет — решать вам, все необходимые данные у вас теперь есть.