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Retención y Maximización del cliente - Coggle Diagram
Retención y Maximización del cliente
En el contexto de la planeación estratégica moderna las empresas siguen una estrategia comercial conocida en el mundo empresarial como Marketing de Relaciones con los Clientes (ARC) o Customer Relationship Management (CRM).
Esta consiste, en implantar un proceso para recolectar datos del mercado con la finalidad de aprender más sobre las necesidades y conductas de los clientes y así entregarles un valor agregado
la finalidad de esta estrategia es lograr un intercambio que satisfaga tanto a la empresa como a sus clientes
El valor del cliente-empresa (B2B) y la estrategia comercial
Cada cliente es más fácilmente identificable, y su valor más elevado. El enfoque de cliente y su conocimiento a través de técnicas de análisis son, por tanto, tanto o más rentables que en mercados B2C
limitaciones que dificultan la adopción de estrategias basadas en el conocimiento del cliente
• Los canales de comercialización son externos -distribuidores, representantes-, siendo el cliente invisible para la empresa.
• Cuando los canales son propios es frecuente que no haya un sistema de análisis comercial. La relación y el conocimiento del cliente son exclusiva del comercial, quien incluso ejerce de pantalla frente a la dirección comercial y de marketing.
• Las bases de datos existentes no están enfocadas al cliente y su explotación desde el área de marketing, suelen ser incompletas y desactualizadas.
Herramientas imprescindibles para captar clientes B2B
Los avances tecnológicos de los últimos años han brindado a las empresas una excelente oportunidad para captar clientes a través de nuevos canales y aumentar las oportunidades comerciales
Algunas de las herramientas y técnicas fundamentales que cualquier profesional debe conocer para maximizar su cifra de ventas a través del entorno digital
Blogging & Marketing de contenidos: Se trata de una metodología no intrusiva que busca atraer a los usuarios a través de contenido de calidad.
Para implementar esta metodología en tu empresa, los pasos que deberás seguir son los siguientes
Realiza una Planificación de contenidos eficiente
Crea el contenido perfecto.
Definir tu buyer persona
Como siempre, para asegurar que estamos haciendo un buen trabajo es fundamental revisar las métricas y los KPI's.
Página Web Corporativa: Página Web Corporativa
La página web juega un papel fundamental en la estrategia de ventas. Se trata de la carta de presentación de la empresa, y es donde cualquier cliente potencial acudirá para informarse sobre los servicios y el carácter de la misma
Posicionamiento en buscadores: Si lo queremos captar clientes B2B es fundamental hacer que nos encuentren. El Marketing de Contenidos además de educar al cliente mejora el posicionamiento orgánico, por lo que el Inbound Marketing se convierte en una pieza clave para la estrategia digital de captación de clientes
Estrategia Social Media: Social Media es efectivo en Marketing Industrial debido a las características del mercado. Se trata de productos complejos que requieren información y tiempo para tomar la decisión
Social Selling
Marketing Automation: Se trata de herramientas diseñadas para organizar y ejecutar tus acciones de marketing de una manera más eficiente. Mejora la productividad en gran medida ya que una vez estén programadas, podemos olvidarnos de determinadas acciones y centrarnos en cerrar ventas y medir resultados
Acciones para Retener y fidelizar clientes B2B
Haga que cada punto de contacto envíe un buen mensaje: Los puntos de contacto aparentemente más pequeños e insignificantes, pueden ser aquellos que más negativamente afecten una marca en caso de ser descuidados
Brinde atención personalizada: llame a los clientes por su nombre, logre que la comunicación fluya de una forma espontánea y no con discursos preestablecidos
Cree una cultura verdaderamente centrada en el cliente: Una cultura centrada en el cliente conoce el impacto que tiene cada una de las áreas en su experiencia total
Preocúpese por tener un equipo de trabajo motivado: El grado de motivación de los empleados influye directamente sobre el trato que dan a los mismos
Exceda las expectativas: Identifique siempre todos los puntos de contacto que tiene con su cliente. Y haga que sea la experiencia que brinda, aquella que hable por usted
Implemente planes de fidelización: Los planes de fidelización son una buena forma de generar lealtad hacia la marca.
Construya relaciones en lugar de enfocarse en vender: Es mostrar interés por el cliente y agregar valor en la relación. construir relaciones va más allá de la necesidad de vender o de obtener un beneficio económico
Mantén comunicación constante, incluso post-venta:La comunicación es el carácter diferencial de la buena atención al cliente. Incluso en ventas esporádicas debemos mantener una buena comunicación, aún y cuando ya tengamos el dinero en nuestras manos, pues del trato que demos, vamos a ser más o menos recomendados
Pida sugerencias y retroalimentación: Los clientes tienen consejos y sugerencias que pueden ayudarnos a mejorar. El problema es que no siempre estamos verdaderamente dispuestos a escucharlos